Contenu exclusif issu du sommet « Revenue Growth Management » organisé par UpClear à Londres. 

Voici Danilo Zatta 

Danilo Zatta est un expert international en tarification et en gestion de la croissance des revenus (RGM), fort de plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de la tarification et de la rentabilité. Auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la tarification et à la RGM, il a été décrit par le Financial Times comme l’un des plus grands spécialistes mondiaux de la tarification. L’un de ses livres a été qualifié de « lecture incontournable » par le PDG de Nestlé et d’« outil des plus utiles » par le président de Campari. 

M. Zatta a présenté son point de vue sur la tarification lors du sommet RGM organisé par UpClear à Londres. Le thème de la session était « Comment augmenter les bénéfices grâce à une tarification innovante ». 

Huit messages clés 

1. La tarification est le facteur le plus important et le plus efficace de croissance des bénéfices. Cependant, la plupart des entreprises ne parviennent pas à mettre en œuvre pleinement les hausses de prix prévues. En moyenne, elles ne concrétisent qu’environ 37 % des hausses de prix envisagées. Les principaux obstacles sont la crainte de perdre des clients, la pratique habituelle des remises, la recherche du volume et une mise en œuvre insuffisante. 
    
2. Peter Druckera déclaré: « Les clients n’achètent pas des produits, mais la valeur qu’ils leur attribuent. » Les marques doivent s’attacher à créer et à offrir de la valeur. C’est ce qui permet d’exercer un pouvoir de fixation des prix. Il est toujours possible de créer de la valeur en améliorant l’image de marque, le conditionnement, la facilité d’utilisation et les occasions d’utilisation. 
    
3. Comprenez la valeur de votre offre ; ne tombez pas dans le piège de la banalisation. Sans valeur différenciée, les entreprises sont contraintes de se livrer à une concurrence sur les prix. Un pouvoir de fixation des prix durable repose sur une valeur clairement définie et perçue. 
    
4. La tarification au coût majoré engendre des incohérences irrationnelles et ne permet pas de tirer pleinement parti de la valeur. 
    
5. Comprenez vos clients et répondez à leurs besoins et à leurs attentes. Les préférences varient d'un client à l'autre. Segmentez votre marché en fonction des besoins des clients. La valeur ajoutée pour chaque segment est essentielle. Innovez pour répondre aux besoins et évitez les remises et les guerres de prix. 
    
6. La croissance fondée sur les baisses de prix est souvent une illusion plutôt qu’une création de valeur durable. Si vous vous battez sur les prix, il y aura toujours quelqu’un prêt à proposer des tarifs encore plus bas. Le seul gagnant, c’est le client. Ne tombez pas dans le piège des prix ; évitez les guerres tarifaires et concentrez-vous sur la création de valeur. 
    
7. Une stratégie tarifaire innovante peut constituer un avantage concurrentiel. Identifiez les difficultés, les besoins et les tendances de vos clients et de votre marché. Adaptez votre stratégie de vente et votre tarification en fonction de ces éléments. 
    
8. Utilisez la psychologie des prix pour orienter les préférences des clients et monétiser la valeur. Recourez à des ancrages, à des options leurres, à l'effet d'ordre dans le menu et à des limites d'urgence. Les préférences des clients sont relatives et peuvent être orientées sans recourir à des remises. 

Cinq leviers concrets pour préserver et augmenter les prix 

1. Instaurez une culture axée sur la valeur au sein de l'organisation. Récompensez-la et mettez-la en valeur. 
2. Précisez clairement les objectifs : les promotions doivent être clairement présentées comme temporaires et ciblées. 
3. Expliquez les risques liés au choix du moins cher : les prix bas ont un coût. 
4. Il faut privilégier le bénéfice et la marge, et non le volume. 
5. Innover plutôt que proposer des remises : l'innovation continue en matière de valeur permet de maintenir les prix même lorsque les concurrents copient nos produits. 

Comment BluePlanner facilite la gestion des tarifs 

BluePlanner d'UpClear joue un rôle central dans la gestion de l'assortiment et de la tarification en offrant aux équipes chargées des biens de consommation une méthode structurée et fondée sur les données pour évaluer quels produits vendre, à quel prix et avec quel niveau de soutien. En combinant les performances historiques et l’architecture tarifaire, BluePlanner aide les équipes à évaluer la rentabilité, à identifier les lacunes ou les redondances dans la gamme de produits, et à comprendre l’impact des décisions tarifaires sur les marges avant leur mise en œuvre. Cela est essentiel pour garantir que les stratégies de gamme et de tarification soient alignées sur la croissance du chiffre d’affaires, les objectifs de marge et les objectifs clients, transformant ainsi des décisions complexes en actions reproductibles et sûres sur l’ensemble des marchés et des canaux de distribution. 

Contactez Danilo 

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À propos d'UpClear

Chez UpClear, notre mission est de donner aux marques de biens de consommation les moyens d'optimiser leurs performances en termes de chiffre d'affaires et le retour sur investissement de leurs actions commerciales grâce à un logiciel intelligent et collaboratif, offrant une source unique d'informations fiables, une automatisation rationalisée et des analyses exploitables. 

Le logiciel de gestion des revenus BluePlanner prend en charge l'ensemble des processus, de la planification opérationnelle annuelle à la planification et à l'exécution des comptes. 

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