Resumen ejecutivo: «Cómo aumentar los beneficios con una estrategia de precios innovadora», de Danilo Zatta
12 de enero de 2026
Contenido exclusivo de la Cumbre sobre Gestión del Crecimiento de los Ingresos de UpClear, celebrada en Londres.
Te presentamos a Danilo Zatta
Danilo Zatta es un experto mundial en fijación de precios y gestión del crecimiento de los ingresos (RGM) con más de 20 años de experiencia centrada en la fijación de precios y la rentabilidad. Autor de varios libros sobre fijación de precios y RGM, ha sido descrito por el Financial Times como una de las mentes más destacadas del mundo en materia de fijación de precios. Uno de sus libros ha sido elogiado por el director general de Nestlé como «una lectura imprescindible» y por el presidente de Campari como «una herramienta de lo más útil».
El Sr. Zatta expuso sus opiniones sobre la fijación de precios en la cumbre RGM de UpClear celebrada en Londres. El tema de la sesión fue «Cómo aumentar los beneficios con una estrategia innovadora de fijación de precios».
Ocho mensajes clave
La política de precios es el factor más importante y eficaz para impulsar el crecimiento de los beneficios. Sin embargo, la mayoría de las empresas no logran aplicar en la medida prevista los aumentos de precios planificados. De media, las empresas solo aplican alrededor del 37 % de los aumentos de precios previstos. Los principales obstáculos son el miedo a perder clientes, la práctica habitual de ofrecer descuentos, la búsqueda del volumen y una ejecución deficiente.
Peter Druckerdijo: «Los clientes no compran productos, sino el valor que perciben en ellos». Las marcas deben centrarse en crear y ofrecer valor. Esto es lo que facilita el poder de fijación de precios. Siempre se puede crear valor mejorando la imagen de marca, el embalaje, la comodidad y las ocasiones de uso.
Comprende el valor de tu oferta; no caigas en la trampa de los productos de base. Sin un valor diferenciado, las empresas se ven obligadas a competir en precios. El poder de fijación de precios sostenible depende de un valor claramente definido y percibido.
La fijación de precios basada en el coste más margen genera incoherencias irracionales y hace que se pierda valor.
Comprende a tus clientes y satisface sus necesidades y deseos. Las preferencias varían según cada cliente. Segmenta tu mercado en función de las necesidades de los clientes. El valor que se ofrece a cada segmento es fundamental. Innova para satisfacer las necesidades y evita los descuentos y las guerras de precios.
El crecimiento impulsado por los descuentos en los precios suele ser más una ilusión que una creación de valor sostenible. Si compites en costes, siempre habrá alguien dispuesto a ofrecerlo más barato. El único que sale ganando es el cliente. No caigas en la trampa de los precios; evita las guerras de precios y céntrate en la creación de valor.
Una estrategia de precios innovadora puede generar una ventaja competitiva. Identifica los puntos débiles, las necesidades y las tendencias del mercado y de tus clientes. Aprovecha estos aspectos a la hora de vender y fijar los precios.
Utiliza la psicología de los precios para orientar las preferencias de los clientes y rentabilizar el valor. Recurre a los puntos de referencia, las opciones señuelo, los efectos del orden de los menús y los límites de urgencia. Las preferencias de los clientes son relativas y pueden orientarse sin necesidad de descuentos.
Cinco medidas prácticas para mantener y aumentar los precios
Fomenta una cultura de valor dentro de la organización. Recompénsala y reconócelo.
Deja claras las intenciones: las promociones deben presentarse claramente como medidas temporales y dirigidas a un público específico.
Explica los riesgos de optar por lo más barato: los precios más bajos tienen un coste.
Hay que incentivar los beneficios y los márgenes, no el volumen.
Innovar en lugar de ofrecer descuentos: la innovación continua en el valor protege el precio incluso cuando los competidores lo imitan.
Cómo ayuda BluePlanner a gestionar los precios
BluePlanner, de UpClear, desempeña un papel fundamental en la gestión del surtido y los precios, ya que ofrece a los equipos de bienes de consumo una forma estructurada y basada en datos para evaluar qué productos vender, a qué precio y con qué nivel de apoyo. Al combinar el rendimiento histórico con la arquitectura de precios, BluePlanner ayuda a los equipos a evaluar la rentabilidad, identificar carencias o redundancias en el surtido y comprender el impacto de las decisiones de precios en los márgenes antes de su ejecución. Esto es fundamental para garantizar que las estrategias de surtido y precios estén alineadas con el crecimiento de los ingresos, los objetivos de margen y las metas de los clientes, convirtiendo así las decisiones complejas en acciones repetibles y seguras en todos los mercados y canales.
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