Nous avons passé un excellent moment à Dallas lors de notre deuxième « Deduction Summit » annuel, un forum dédié aux équipes chargées des finances, de la comptabilité et du commerce dans le secteur des biens de consommation de taille moyenne. Nous avons été ravis d'accueillir des participants issus de dizaines de grandes marques afin d'échanger des stratégies concrètes de gestion des déductions et de découvrir comment récupérer les bénéfices perdus.
Le Sommet sur les déductions de cette année a été riche en présentations instructives et en débats passionnants autour des défis et des meilleures pratiques dans le domaine des déductions.
Et même si rien ne vaut l'expérience d'une participation en présentiel, nous en tirons néanmoins des enseignements précieux qui nous permettront d'améliorer nos processus quotidiens et d'orienter nos décisions stratégiques plus générales.
Les détaillants et les distributeurs renforcent l'automatisation et le respect des règles.
Malgré les progrès réalisés par les technologies CPG dans le domaine des déductions, les défis liés à ces dernières ne feront que s’accentuer avec le temps. Kyle Barnholt, de TrewUp, a démontré que les déductions commerciales chez UNFI et Kehe avaient augmenté de 10 % entre 2024 et 2025, principalement en raison des promotions et des produits défectueux.
Alors que les fabricants ont recours à l'automatisation pour traiter les retenues et les litiges, les détaillants utilisent parallèlement l'intelligence artificielle pour accélérer la génération des retenues et rejeter automatiquement les litiges. La documentation, quant à elle, reste difficile à harmoniser d'un portail à l'autre et d'un format à l'autre, et certains ont laissé entendre que ce n'était pas un hasard.
« Il devient de plus en plus difficile d'obtenir des informations auprès des [détaillants] – et c'est sans doute voulu. »
À mesure que de nouvelles réglementations et exigences continuent d’être mises en place, les fabricants doivent s’attendre à une application immédiate et stricte de celles-ci. Kathy Rotondo, de la société IAB Solutions, a cité le programme « Perfect Order » de Target comme exemple récent : un avis d’expédition (ASN) est obligatoire pour chaque envoi, avec une pénalité minimale de 100 dollars par infraction.
La coordination entre les services commerciaux, opérationnels, de recouvrement, de courtage et financiers n'est pas cohérente.
La gestion des déductions et la prise de mesures à cet égard restent un point sensible récurrent pour les marques de produits de grande consommation (PGC), en particulier celles qui ne disposent pas d’équipes dédiées aux déductions. Le rôle du service commercial a fait l’objet de vifs débats : si la plupart s’accordaient à dire que ce service ne devrait pas être responsable des déductions, son manque d’implication dans le processus constitue souvent un obstacle direct à l’approbation des litiges.
Les intervenants ont expliqué comment ils avaient mis en place un système de responsabilisation, notamment en imputant les déductions non résolues sur les budgets commerciaux. La question de savoir à quel moment faire intervenir les courtiers a également suscité un vif débat. Les courtiers peuvent apporter une réelle valeur ajoutée, qu'il s'agisse de participer aux appels avec les transporteurs ou de collaborer à l'amélioration des processus.
Certains ont toutefois averti que faire appel à eux (les courtiers) avant que les processus internes ne soient bien rodés risquait de semer la confusion. Il ne suffit pas qu’un courtier propose des services de déduction ; ce qui importe, c’est de savoir s’il identifie et recouvre réellement les demandes d’indemnisation non valables.
La validation des bons de commande (BC) et le suivi de la conformité ont été cités comme les points de contrôle les plus efficaces.
Même si certaines déductions sont inévitables, les intervenants ont souligné l’importance de prendre les choses en main dès que cela est possible. Les frais de mise en conformité ont souvent été cités en exemple : à mesure que les exigences se multiplient, il est bien moins coûteux de s’y conformer en amont que de les contester a posteriori.
Les participants ont partagé des stratégies créatives qui font leurs preuves dans la pratique : l’un d’entre eux envoie chaque semaine à son équipe commerciale un rapport sous forme de « feu tricolore » avec un code couleur, permettant de suivre l’état d’avancement des promotions, de sorte que les problèmes soient identifiés avant qu’ils n’entraînent des pénalités. Une autre a collaboré avec ses transporteurs pour signaler en temps réel les expéditions en retard — une dépense minime qui a permis de réduire considérablement les frais de retard. Le potentiel de prévention des pénalités est considérable, et cela commence par une documentation proactive et la responsabilisation des partenaires.
La transparence des données contribue directement à améliorer les résultats des procédures de règlement des différends et des négociations commerciales.
Un thème récurrent dans les discussions était le pouvoir des données, mais les approches variaient considérablement en fonction de la taille des entreprises et de leurs ressources.
Parmi les exemples cités par les intervenants, on peut citer :
Les intervenants ont également évoqué l'intérêt de tirer des enseignements plus généraux de leurs données, par exemple en identifiant les transporteurs qui sont le plus souvent à l'origine des retards de livraison ou les détaillants qui appliquent le plus de retenues.
« Ce qui peut être mesuré peut être amélioré. »
Les organisations doivent d'abord mettre en place des processus clairs, définir les responsabilités et établir des structures de données rigoureuses avant que l'IA puisse générer un retour sur investissement significatif.
Tout au long du sommet, les intervenants ont souligné le potentiel de l'IA, qu'il s'agisse de suivre des chaînes de raisonnement complexes ou d'aider les équipes à extraire et à analyser plus efficacement la documentation de référence. Mais un fil conducteur est ressorti de ces discussions : une technologie appliquée à un processus défaillant ne suffit pas à corriger ce dernier.
Les principales faiblesses auxquelles sont confrontées les marques de produits de grande consommation (CPG) se résument à des problèmes de coordination et de cohérence : consigner les accords et les rendre accessibles, fournir des procédures opérationnelles standard (SOP) claires aux partenaires externes, faire intervenir les bonnes personnes aux bons niveaux hiérarchiques, et mettre en place de véritables mesures incitatives favorisant la collaboration interfonctionnelle.
Enfin, l'histoire nous enseigne que les détaillants et les distributeurs continueront à affiner les programmes de conformité existants et à en créer de nouveaux, ce qui modifiera le paysage des déductions. Ils déploieront également leur propre intelligence artificielle pour automatiser le processus. Un participant a fait remarquer que la prolifération de règles commerciales interdépendantes mais contradictoires contribuera très probablement à une augmentation encore plus importante du nombre de déductions non valides.
L'IA peut accélérer ce qui fonctionne déjà, mais, à l'instar d'autres applications, elle est encore en phase de maturation en tant qu'outil à intégrer dans le processus. Elle ne peut pas encore se substituer à la rigueur opérationnelle qui est le fondement même de la gestion des déductions.
Nous tenons à remercier tous nos intervenants et participants aux tables rondes qui ont pris la parole lors du Deduction Summit de cette année. Si vous souhaitez intervenir lors de la conférence de l'année prochaine, n'hésitez pas à contacter [email protected].
Kurt Kaiser, directeur principal chez UpClear
Kurt Kaiser, d'UpClear, a présenté les résultats de l'étude comparative 2026 sur les pratiques en matière de déductions fiscales. Au cours de son intervention, il a donné un aperçu, étayé par des données, de la situation de vos pairs et de la manière dont ils abordent ce processus à la lumière de ces nouvelles recherches.
Kathy Rotondo, vice-présidente senior et directrice des opérations chez IAB Solutions
Kathy Rotondo, de l'IAB, nous a présenté les tendances en matière de pratiques de déduction chez les grands distributeurs américains tels que Walmart, Target et d'autres.
Lauren Lieman, Twinings | Jacob Henry, Lala US | Jen Wilder, Utz Quality Foods
Notre table ronde a abordé les stratégies permettant d'évaluer la validité des déductions. Les participants ont partagé leurs expériences et donné des conseils concrets sur le rôle des services commerciaux dans les déductions, la recherche de pièces justificatives, les procédures d'escalade en cas de litige, et bien d'autres sujets encore.
Amogh Agnihotri et Leon Micheel-Sprenger, de l'université de Stanford
Deux étudiants de l'École supérieure de Stanford ont présenté leurs travaux de recherche sur le rôle émergent de l'IA dans la gestion des déductions. Ils ont présenté en direct des cas d'utilisation d'un bot basé sur l'IA traitant des scénarios réels de déduction, démontrant ainsi son potentiel dans le secteur des biens de grande consommation.
Kyle Barnholt, fondateur et PDG de TrewUp
Les distributeurs sont souvent à l'origine des déductions les plus complexes. Il existe de nombreux formats de documents, ainsi qu’une multitude de clients, de produits et de types de déductions, le tout regroupé en une seule ligne sur votre relevé de paiement. Kyle Barnholt, de TrewUp, nous a présenté les tendances qu’il a observées chez ce type de clients.
Tanay Kothari, fondateur et PDG de Floret
Tanay Kothari, de Floret, a décomposé le cycle de vie complet des déductions — validation, approbation, contestation et comptabilisation des encaissements — et l’a transposé dans un modèle opérationnel clair couvrant les opérations, la finance et les ventes.
Nous avons abordé la manière dont les équipes conçoivent des flux de travail s'appuyant sur une délégation intelligente et l'automatisation afin d'éliminer les transferts manuels, de récupérer les montants perdus au titre des retenues et de réduire le temps consacré à la saisie des données. L'objectif : un processus de retenues rapide, vérifiable et collaboratif.
Cliquez ci-dessous pour accéder aux documents relatifs à l'événement. Un mot de passe est nécessaire pour accéder à cette page. Le mot de passe a été envoyé à tous les participants à l'événement. Si vous avez besoin du mot de passe, veuillez contacter [email protected].
 | JEUDI 26 FÉVRIER 2026 |
 | DALLAS, TEXAS |
 | À L'ATTENTION DES REPRÉSENTANTS DES MARQUES DE PRODUITS DE GRAND CONSOMMATION* |
*Adresse e-mail validée. Si vous ne représentez pas une marque mais que vous souhaitez tout de même participer, veuillez nous contacter via le champ de question ci-dessous.
Nous sommes là pour vous aider.
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