Que vous envisagiez de mettre en place un système de gestion des promotions commerciales pour des marchés matures ou émergents, il existe cinq bonnes pratiques bien établies à prendre en compte pour garantir votre réussite. Si votre entreprise remplace une solution obsolète ou en met une en place pour la première fois cette année, vous aurez tout intérêt à tenir compte des éléments suivants :
Souvent, les personnes chargées de choisir une nouvelle solution ne sont pas les utilisateurs finaux. Il convient toutefois de garder à l'esprit ceux qui l'utiliseront au quotidien, et de faire de leurs besoins et de leurs exigences la priorité absolue lors du choix d'un nouvel outil. Si la nouvelle solution complique le travail de l'utilisateur final, son adoption sera faible, les anciennes méthodes de travail persisteront et les avantages escomptés ne se concrétiseront pas, ce qui laissera un goût amer à tout le monde.
Toute nouvelle solution doit donc être axée sur l'utilisateur final, dotée d'une interface intuitive, disponible dans la langue locale et basée sur le cloud afin d'être accessible de n'importe où, sur n'importe quel appareil. Du point de vue de la mise en œuvre, il est préférable que la solution soit également hautement configurable, évolutive et déployable à partir d'un modèle global existant.
Il y aura toujours un plan de projet convenu d'un commun accord, mais aucune des deux parties ne doit le considérer comme immuable, ni s'attendre à ce qu'il ne se développe pas et n'évolue pas. Les deux parties doivent faire preuve d'agilité : dans un monde où les structures de gouvernance sont de plus en plus complexes, où les effectifs ne cessent de croître et où l'offre commerciale ne cesse de s'élargir, seuls les projets capables de s'adapter en permanence peuvent atteindre une masse critique et générer un changement positif durable.
Les projets qui remportent le plus de succès sont ceux qui bénéficient d'un soutien clair de la direction, d'une structure hiérarchique bien définie et, surtout, de défenseurs passionnés du changement. Il s'agit généralement de personnes dotées de connaissances transversales, d'un niveau d'ancienneté adéquat et d'une crédibilité auprès de leurs pairs.
Votre solution actuelle vous paraîtra être l'outil le pire, le plus détesté et le plus inutile qui soit… jusqu'à ce que vous essayiez de la remplacer. Les promoteurs du projet, qui ont participé à son développement et qui, dans l'idéal, utilisent déjà la nouvelle solution, contribuent énormément à surmonter cette inertie face au changement.
Pour une mise en œuvre du TPM qui touche autant de fonctions au sein d'une entreprise, une mise en service de type « Big Bang » peut entraîner toutes sortes de problèmes. Quelle que soit la rigueur de l'équipe de projet, les tests ne peuvent pas refléter fidèlement les opérations quotidiennes.
Il est préférable de commencer par une mise en œuvre pilote réservée exclusivement aux membres clés de l’équipe de projet, ce qui permet de réduire les risques et de familiariser les parties prenantes avec le nouveau système, sans perturber le reste de l’entreprise. Une fois satisfaites de la configuration du système, ces personnes deviendront vos ambassadeurs et transmettront rapidement leurs connaissances et leur enthousiasme aux autres services de l’entreprise.
« Post Go-Live » et « Early Life Support » sont deux expressions que votre fournisseur de solutions ne devrait jamais utiliser. Dans l’univers du « Software as a Service » (SaaS), la relation ne devrait pas prendre fin quelques semaines après la mise en service du système. Idéalement, un partenariat continu devrait se mettre en place, dans lequel le client participe activement au développement et à l’évolution de la solution, tandis que le fournisseur comprend et s’adapte aux exigences et besoins commerciaux changeants du client. De cette manière, les clients perçoivent l’intérêt de disposer des dernières mises à jour et fonctionnalités logicielles, car la solution est activement améliorée pour répondre à leurs besoins.
Les solutions et technologies de gestion des revenus, tout comme les entreprises et les marchés, ne cessent de se développer et d’évoluer. Il est essentiel de choisir la solution adaptée à votre organisation afin de garantir que les deux puissent se développer ensemble, dans l’intérêt de chacun.
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