VIDÉO À LA DEMANDE
La plupart des problèmes liés aux données « brut-net » ne sont pas dus à des défaillances techniques : ils résultent de structures tarifaires, de hiérarchies de produits et de données de référence clients qui n’ont jamais été configurées en tenant compte de la planification commerciale. Au cours de cette session, Don Baker s’appuie sur ses 14 années d’expérience en conseil RGM auprès de plus de 50 entreprises du secteur des biens de grande consommation pour passer en revue les fondements des données de référence qui déterminent si votre système commercial et vos analyses fournissent des informations fiables… ou s’ils vous induisent discrètement en erreur.
Points clés :
- De nombreuses équipes sous-estiment le pourcentage consacré aux dépenses liées aux promotions — Don constate souvent que les remises EDLP sont intégrées au prix ERP au lieu d'être comptabilisées comme des dépenses prévues.
- Concevoir votre système de trading de manière à ce qu’il reflète le compte de résultats est l’un des moyens les plus rapides de le rendre inutilisable pour la planification commerciale.
- Un investissement juste et équitable pour les clients ne signifie pas que tout le monde obtient la même chose, mais que chacun a les mêmes chances de le mériter.
- La plupart des organisations ne disposent pas d'un système formel de gouvernance des données, mais se lancer dans cette démarche est plus simple qu'on ne le pense.
- La gouvernance est essentielle, en particulier lorsque l’on utilise des modèles de langage de grande envergure (LLM) pour optimiser son travail : l’IA générera une réponse « sûre » à partir de données de référence erronées tout aussi facilement qu’à partir de données correctes.
« Ce que je répète sans cesse à mes clients : il faut attribuer une valeur chiffrée à chaque fonctionnalité en fonction des avantages qu'elle apporte. C'est la seule façon d'attirer l'attention des gens. »
Don Baker, The Partnering Group
