Chaque fois qu'une marque de biens de consommation met en place une solution de promotion commerciale et d'optimisation, l'intérêt de disposer d'une liste de prix unique dans les systèmes TPM a toujours été évident et unanimement reconnu. Sans liste de prix unique, il est pratiquement impossible d'évaluer réellement vos dépenses promotionnelles, que ce soit à un niveau macro ou même micro.
En règle générale, l'absence d'une liste de prix unique tient davantage à l'architecture et à la configuration du système ERP qu'à une réticence du service commercial à en disposer. En réalité, dans de nombreux pays, c'est une obligation légale. Ne pas disposer d'un prix de départ unique serait considéré comme contraire à l'éthique.
Examinons la question sous un angle un peu différent. Votre entreprise utilise-t-elle des coûts standard différents, voire contradictoires, pour un même produit ? Le coût standard varie-t-il en fonction du client à qui le produit est vendu ? Bien sûr que non, car cela n’aurait aucun sens. Un coût standard unique vous permet de réaliser une analyse de rentabilité harmonisée, quel que soit l’acheteur de vos produits. Il devrait en aller de même pour le prix de vente.
Prenons l'exemple d'un produit pour lequel il n'existe pas de liste de prix de départ unique :
En l'absence de liste de prix de départ, la remise « Rate-per-Case » (RPC) semble représenter un pourcentage du prix bien inférieur à ce qu’il est en réalité. Sans liste de prix unique, comment comptabiliserez-vous cet ajustement de prix ? Beaucoup diront que cet ajustement ne constitue pas une dépense commerciale, mais la plupart des administrations, ainsi que les auditeurs externes, ne partagent pas cet avis. La raison pour laquelle un prix inférieur est accordé à un client est généralement liée à des facteurs commerciaux (par exemple, le volume des ventes prévu) et, par conséquent, la différence de prix doit être considérée comme une dépense commerciale.
Prenons l'exemple suivant : un même produit est vendu à deux clients différents avec la même remise « Rate-per-Case » (RPC) :
En accordant la même remise à des clients soumis à des tarifs différents, sans disposer d’une liste de prix unique, le niveau réel de la remise varie d’un client à l’autre.
Imaginez maintenant les implications lorsque vous êtes responsable de marque et que vous tentez d'analyser un seul produit pour l'ensemble de vos clients. Certains indicateurs clés qui vous aident à évaluer la rentabilité, tels que le « montant dépensé par caisse » et le « pourcentage de marge », ne peuvent pas être calculés.
Sur une note encore plus sombre, les véritables dépenses commerciales sont souvent dissimulées dans le prix client et ne seraient donc pas correctement comptabilisées. Certaines entreprises du secteur des biens de grande consommation ont dissimulé la quasi-totalité de leurs dépenses commerciales sous le prix client, à tel point que les produits se vendaient à des prix extrêmement différents. La raison de cette tarification chez la plupart de leurs clients avait depuis longtemps été oubliée et n’avait plus aucun sens pour les responsables de compte actuels. Un gros client aujourd’hui peut rapidement devenir un petit client demain et, en intégrant les remises accordées aux clients dans le prix client, vous disposez de très peu de visibilité ou de marge de manœuvre pour ajuster les prix afin de refléter l’évolution de la relation commerciale avec ce client.
En conclusion, il serait judicieux d'adopter une approche fondée sur une liste de prix unique pour votre entreprise et de suivre vos dépenses avec plus de rigueur et de précision.
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