RAPPORT DE RÉFÉRENCE
Prévisions de ventes « bottom-up » dans le secteur des biens de grande consommation : les pratiques à l'horizon 2026
État des lieux des prévisions ascendantes pour les marques de produits de grande consommation du marché intermédiaire
La prévision ascendante constitue un élément clé du processus de planification financière et de la demande, car elle permet de prendre en compte des détails au niveau des comptes qui ne ressortent pas des objectifs généraux. Nous avons mené une enquête auprès des équipes chargées de la gestion de la clientèle au sein des plus grandes marques de produits de grande consommation (CPG/FMCG) afin d'évaluer comment elles élaborent, gèrent et améliorent leurs prévisions clients.
Élaboration de prévisions « de bas en haut » en 2026
COMMENT LE VOLUME DE BASE EST-IL ESTIMÉ (% DES PARTICIPANTS)
COMMENT EST ESTIMÉ L'EFFET DE PROMOTION (% DES PARTICIPANTS)
Que contient-il ?
01
Comment sont élaborées les prévisions ?
Outils, méthodes et rythme. Comment les équipes en charge de la clientèle élaborent-elles concrètement des prévisions ascendantes ? Et que signifie réellement, dans la pratique, le fait de s'en tenir exclusivement à des méthodes manuelles ?
02
Couverture et niveau de détail des commerçants
Quels comptes font l'objet de prévisions, à quel niveau de produit, et comment les équipes gèrent-elles les détaillants approvisionnés par des distributeurs ?
03
Intégration des données et chiffres réels
Comment les équipes intègrent les données réelles relatives aux expéditions, aux distributeurs et à la consommation — et quelles sont les données qui font défaut dans la plupart des processus de prévision.
04
L'esprit d'équipe
Perceptions concernant la précision des prévisions « de bas en haut », le niveau de confiance des équipes et l'évolution des opinions au fil du temps.
05
Responsabilité et formation
La prise en charge du processus de prévision, l'organisation de la responsabilité et le niveau de préparation des équipes en charge des clients pour mener à bien leurs missions.
06
Recommandations
Mesures concrètes à mettre en œuvre par les équipes du secteur des biens de grande consommation (CPG) qui souhaitent renforcer le processus de prévision ascendant à l'avenir.
Découvrez comment vos homologues du secteur des biens de grande consommation élaborent leurs prévisions selon une approche ascendante
📊 Évaluez votre processus de prévision par rapport à des références du secteur
Découvrez comment les méthodes, les outils et le rythme de travail de votre équipe se situent par rapport à ceux des professionnels de la planification commerciale dans les secteurs des biens de grande consommation (CPG) et des produits de grande consommation (FMCG).
🔍 Identifiez les points de blocage du processus
Comprendre comment les méthodes manuelles, les lacunes dans les données et les approches incohérentes en matière d'optimisation se combinent pour créer, au fil du temps, des problèmes de plus en plus graves.
📋 Évaluer la norme du secteur
Découvrez comment les équipes organisent la couverture des commerces, la fréquence des mises à jour, l'évaluation de la précision et la responsabilisation sur le terrain.
🎯 Renforcer les bases de la prévision
Repartez avec des conseils concrets pour améliorer la manière dont votre équipe élabore, valide et s'approprie les prévisions de chiffre d'affaires.
Points clés
100%
des équipes du secteur des biens de grande consommation (CPG) s'appuient sur des prévisions manuelles pour au moins une partie de leur processus
-75
NPS global concernant la qualité des prévisions de l'équipe chargée de la relation client
17%
des équipes du secteur des biens de grande consommation ne mesurent absolument pas la précision des prévisions
83%
des prévisions des équipes CPG au niveau des références
Foire aux questions
La prévision des ventes « de bas en haut » consiste à établir des prévisions de ventes au niveau du client ou du compte, puis à les agréger pour obtenir une vue d'ensemble du volume total. Contrairement à la planification « de haut en bas », cette approche tient compte du contexte spécifique à chaque compte, que les prévisions agrégées ne prennent pas en compte, notamment les calendriers promotionnels, les décisions relatives à la gamme de produits, les changements de distribution et la dynamique au niveau des acheteurs.
La prévision descendante part d'un objectif global de chiffre d'affaires ou de volume, souvent fixé par la direction financière ou la direction générale, et le répartit entre les marchés, les canaux de distribution ou les clients. La prévision ascendante nécessite qu'une personne, généralement un responsable commercial ou un responsable du marketing commercial, établisse une prévision pour chaque compte en s'appuyant sur sa connaissance des projets et du comportement de ce dernier.
Le volume de base correspond à la quantité qu'un détaillant devrait vendre au prix habituel en rayon, sans aucune action promotionnelle. La hausse liée aux promotions correspond à l'augmentation du volume générée par les promotions, notamment les baisses de prix, la mise en avant et la présentation en rayon, ou les baisses de prix temporaires (TPR).
Selon le rapport d'UpClear sur les prévisions « bottom-up », l'erreur absolue moyenne en pourcentage (MAPE) est la principale méthode utilisée pour mesurer la précision des prévisions « bottom-up ». L'enquête a révélé que 50 % des personnes interrogées utilisaient la MAPE, 25 % la WAPE et 25 % le rapport entre les chiffres réels et les prévisions.
Ce guide s'adresse aux professionnels du secteur des biens de grande consommation (CPG) qui élaborent et utilisent des prévisions au niveau des comptes : directeurs des ventes, responsables du marketing commercial, responsables RGM, équipes de planification de la demande, ainsi que les partenaires financiers qui travaillent à leurs côtés. Il est également utile aux responsables commerciaux qui souhaitent identifier les points de blocage du processus avant d'investir dans des outils ou des formations.
