En raison des dépenses promotionnelles, de la complexité logistique, des exigences de conformité et des politiques des détaillants et distributeurs, les déductions constituent une conséquence inévitable de l’activité dans le secteur des biens de grande consommation (CPG/FMCG). Elles sont souvent considérées, dans un premier temps, comme une simple tâche administrative financière. Cependant, à mesure que les organisations évoluent, elles se rendent compte que ce processus doit impliquer plusieurs fonctions et intégrer des données provenant de différentes sources afin de protéger efficacement le chiffre d’affaires, de responsabiliser les clients et de fournir des informations utiles aux services commerciaux, aux opérations commerciales, au marketing commercial, à la finance, à la chaîne d’approvisionnement et/ou à la gestion des revenus.
La gestion des déductions n'est pas une activité isolée, mais une succession d'étapes opérationnelles interdépendantes. Chaque étape repose sur la qualité et la rigueur de la précédente. Les défaillances survenant en début de processus s'accumulent en aval, ce qui entraîne un allongement des délais de traitement et une baisse des taux de recouvrement. La gestion des déductions comprend généralement les étapes suivantes du processus métier :
Clôturer ou contester : les réclamations valides sont traitées par la création d'une écriture comptable appropriée dans le système de comptabilité clients afin de compenser la déduction. Les réclamations non valides font l'objet d'une contestation, ce qui entraîne la mise en place d'un autre processus nécessitant l'exécution de tâches, un suivi et, au final, soit un remboursement, soit une radiation.
La gestion des retenues repose sur plusieurs systèmes interconnectés plutôt que sur un seul outil. Son efficacité dépend de l'intégration et de la cohérence des processus.
Les modèles de dotation en personnel ont une influence directe sur les résultats financiers et la capacité d'évolution.
Équipes internes
Les équipes internes acquièrent une connaissance approfondie des clients, des programmes commerciaux et logistiques, ainsi que des antécédents. Elles permettent d'obtenir des taux de recouvrement plus élevés et une prévention plus efficace, mais entraînent des coûts fixes plus importants.
Prestataires externes
Les prestataires externespermettent de traiter efficacement les volumes importants et offrent une grande flexibilité, mais obtiennent généralement les meilleurs résultats lorsqu'il s'agit de tâches standardisées et régies par des règles.
Parmi les attentes raisonnables vis-à-vis des services tiers figurent la validation, la catégorisation, la constitution du dossier et le traitement des contestations en première instance, même si leur taux d'efficacité est moindre pour les transactions complexes.
Le savoir institutionnel reflète l'expérience accumulée en matière de comportements des clients, de précédents et de pratiques internes. Ce savoir permet d'affiner le jugement, d'accélérer la résolution des problèmes et d'éviter leur réapparition. Il est difficile à reproduire en dehors de l'entreprise.
Le nombre et la complexité des déductions augmentent généralement à mesure qu'une marque acquiert de nouveaux clients et de nouveaux produits (et génère davantage de transactions, d'opérations logistiques, de promotions, etc.). Lorsque la gestion est assurée par une équipe interne, les ressources ont tendance à augmenter avec le temps.
BluePlanneraide les marques de biens de consommation à apporter rigueur, visibilité et maîtrise à la gestion des remises, en reliant celles-ci aux dépenses prévues des clients (commerciales et non commerciales) ainsi qu’aux performances réelles. Connecté à d'autres systèmes impliqués dans le processus (par exemple, ERP/comptabilité clients) et alimenté par ceux-ci, BluePlanner unifie les flux de travail des services commerciaux, financiers et comptables au sein d'une plateforme unique. Les marques peuvent ainsi traiter plus rapidement les déductions, réduire les pertes et transformer les données relatives aux déductions en informations exploitables.
Comment BluePlanner facilite la gestion des déductions
Proposé par UpClear, BluePlanner intègre la gestion des retenues dans le processus global « du brut au net » : ainsi, les retenues ne sont pas seulement traitées, mais également comprises et réduites au fil du temps.
Rejoignez-nous le 26 février à Dallas, au Texas, pour la deuxième édition du CPG Deduction Summit. Les UpClear Summits sont des événements en petit comité conçus pour favoriser le dialogue autour d’expériences concrètes, de bonnes pratiques, de références et d’analyses tactiques. Ils constituent une source inestimable de connaissances pratiques et d’échanges entre pairs pour les professionnels du secteur des produits de grande consommation (CPG/FMCG) sur le terrain. Pour plus d’informations et pour vous inscrire, rendez-vous surdeductionsummit.com.
La gestion des déductions relève de la protection des recettes. Les pratiques mises en œuvre par les entreprises et les ressources qu’elles déploient évoluent à mesure qu’elles se développent et élargissent leur clientèle, leur gamme de produits et leurs moyens. À mesure que les investissements dans des processus structurés, les technologies habilitantes et l’expertise interne s’intensifient, vous bénéficierez d’une résolution plus rapide des problèmes, d’un taux de recouvrement plus élevé et d’une réduction des problèmes récurrents.
Chez UpClear, notre mission est de donner aux marques de biens de consommation les moyens d'optimiser leurs performances en termes de chiffre d'affaires et le retour sur investissement de leurs actions commerciales grâce à un logiciel intelligent et collaboratif, offrant une source unique d'informations fiables, une automatisation rationalisée et des analyses exploitables.
Le logiciel de gestion des revenus BluePlanner prend en charge l'ensemble des processus, de la planification opérationnelle annuelle à la planification et à l'exécution des comptes.
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