Planifier les dépenses des clients qui ne relèvent pas des promotions à court terme. Prix bas permanents (EDLP), répartition des créneaux horaires, autres contrats.
Le terme « Terms » désigne les dépenses des clients qui ne relèvent pas de promotions à court terme. Cela peut inclure des éléments généralement classés comme des dépenses commerciales, tels que les « Everyday Low Price » (EDLP), les « Everyday Low Cost » (EDLC) et les frais de référencement. Le terme « Terms » couvre également les dépenses non commerciales, telles que les remises pour paiement rapide, les dommages-intérêts, les amendes et frais logistiques, ainsi que le parrainage d’événements.
Le principe est le suivant : pour appréhender le coût total de la relation client, il faut prendre en compte à la fois les dépenses liées aux ventes et celles qui ne le sont pas. Planifier ces dépenses de la même manière que l’on planifie les promotions permet d’obtenir trois résultats importants : 1) Une prévision spécifique à chaque client de l’ensemble de ses dépenses. Les dépenses différées (c'est-à-dire non facturées) peuvent être comptabilisées de la même manière que les dépenses promotionnelles. 2) Les dépenses sont actualisées de la même manière que les dépenses promotionnelles à court terme. Cela vous permet de constituer un historique et d'établir de meilleures prévisions pour l'avenir. 3) Vous pouvez appréhender le coût total de service d'un client et utiliser ces informations dans votre stratégie d'investissement client.
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