La gestion des prix, des promotions et des dépenses commerciales qui y sont associées est déjà suffisamment complexe dans un modèle de distribution « direct à l'entrepôt » (DTW). Lorsque votre stratégie de commercialisation inclut la livraison directe en magasin (DSD), le processus est encore plus complexe.
Utz Quality Foods et Vita Coco sont deux entreprises qui sont directement confrontées à cette complexité : la première dans le secteur des snacks salés, et la seconde dans celui des boissons. Toutes deux ont mis en œuvre la plateforme BluePlanner d'UpClear pour les aider.
Chez Utz, les petits clients représentent une part importante de l'activité, qui comprend les marques UTZ, ZAPPS, BOULDER CANYON et ON THE BORDER. Selon Jessica Reese, directrice senior du marketing commercial et de la gestion des revenus, lorsque Utz regroupe ses petits clients qui font partie de son réseau de distribution directe en magasin (DSD) – magasins indépendants, petites chaînes et bodegas des quartiers défavorisés –, « cela représente l’un de ses dix principaux clients ». Compte tenu des enjeux financiers, il est essentiel de bien comprendre la stratégie promotionnelle et la productivité. À propos du canal de distribution DSD, Jessica a déclaré : « Nous savions que nous avions besoin d’une meilleure visibilité sur cette activité. »
De plus, Utz s’était fixé pour objectif d’apporter un soutien à la prise de décision en amont… afin de faire évoluer l’organisation vers une approche davantage axée sur « la gestion et la mesure des opérations de change plutôt que sur la simple exécution ». Reese a déclaré : « Lorsque nous réfléchissons à cette complexité et à la manière dont nous devons être en mesure d’accompagner ces deux types de clients très différents – qu’il s’agisse de la distribution directe en magasin (DSD) par opposition à la distribution en magasin (DTW), ou des différents canaux de distribution –, nous voulions nous assurer d’être en mesure de prendre en charge la gestion commerciale à tous les niveaux. La solution BluePlanner favorise véritablement ce partenariat entre toutes les fonctions. »
En revenant sur leur collaboration avec BluePlaner, Reese déclare : « Nous avons sans aucun doute fait un grand pas en avant : nous avons désormais une vision de notre activité et une clarté que nous n’avions jamais eues auparavant. »
Avant de mettre en place BluePlanner, Vita Coco, fabricant d'eaux de coco distribuées via le réseau de distribution de Keurig Dr. Pepper (KDP), gérait manuellement les prix, les promotions et d'autres données « économiques ».
Philp Willner est directeur de la gestion des revenus et de la stratégie chez Vita Coco. Il a expliqué : « Avant de nous lancer avec UpClear et BluePlanner il y a quelques années, nous stockions toutes nos informations économiques clés sur nos distributeurs… dans des feuilles Excel. Et bien sûr, il y a toute une série de raisons pour lesquelles on ne voudrait pas fonctionner ainsi. »
M. Willner a poursuivi : « L'organisation n'a aucune visibilité. Seule cette personne dispose des fichiers, ou bien il existe un dossier partagé, mais celui-ci n'est pas très visible pour les membres de l'organisation. De plus, les données deviennent très vite obsolètes. » Évoquant la nécessité d'avoir une vision globale des clients et des produits, M. Willner a déclaré : « Il n'était pas possible de synthétiser ces informations rapidement. »
Lorsqu’il s’agissait d’évoquer ses besoins pour trouver une meilleure solution adaptée à la croissance de son activité, Vita Coco devait voir à la fois « la forêt » et « les arbres ». Willner a déclaré : « Ce que nous appelons ici les “arbres”, c’est la nécessité de comprendre la rentabilité individuelle de chacun de nos principaux distributeurs… mais aussi d’être capable de synthétiser rapidement ces données et de déterminer, pour un conditionnement spécifique : quelle est la rentabilité sur ce canal ? Quelle est la rentabilité globale pour l’ensemble de Vita Coco ? … Et c’est cela, en réalité, la “forêt”. Lorsque nous nous sommes lancés dans cette aventure, nous savions que nous voulions disposer de cette capacité. »
Mais ni la « forêt » ni les « arbres » ne peuvent exister sans données d'entrée adaptées au plan.
M. Willner a donné des précisions sur les besoins de planification spécifiques liés aux primes promotionnelles dans le cadre de la distribution directe au point de vente (DSD). « Vita Coco ne prend pas entièrement en charge cette réduction de 5 dollars… il y a une part partagée avec le distributeur. Nous devions nous assurer… en tirant parti de BluePlanner… qu’il soit possible d’allouer les dépenses et la réduction des coûts au détaillant, en précisant… que telle partie sera prise en charge par le distributeur, et telle autre par Vita Coco. Poursuivant sur le thème des promotions, M. Willner a déclaré : « On peut très rapidement se faire une idée de celles qui fonctionnent et de celles qui ne fonctionnent pas. Ce que vous faites peut-être aujourd’hui dans Excel peut facilement être réalisé dans BluePlanner. »
UpClear et Vita Coco collaborent depuis 2018. Willner a déclaré : « Le design proposé par BluePlanner… nous a vraiment impressionnés et nous pensons qu’il convient parfaitement à notre organisation. »
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