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Cet article se concentre sur les principaux types d'investissements dans le secteur de la mécanique et de l'artisanat pratiqués à travers le monde. 

Les dépenses promotionnelles peuvent généralement être réparties soit en fonction du temps :

À long terme: c'est-à-dire d'une durée comprise entre 12 semaines et un an (toute remise accordée à un client pour une durée supérieure à un an ne constitue pas une promotion et doit en réalité être enregistrée comme une « Remise » dans la rubrique « Conditions »). Les « accords à long terme » (LTA) ou « overriders », comme on les appelle parfois, sont généralement conclus avec un client dans le cadre de ses « conditions annuelles » ou de son « plan d’affaires conjoint » pour chaque exercice. Ces accords peuvent couvrir tous les aspects de la relation commerciale avec un client, mais en voici quatre exemples courants :

• Volume: accord prévoyant le paiement d'un montant unitaire ou d'un pourcentage (par exemple, du chiffre d'affaires brut) sur l'ensemble du volume acheté par le client au cours de la période. Il peut s’agir d’un taux fixe ou d’un barème « échelonné » (par exemple, 0,05 $ sur les 10 000^premières caisses et 0,10 $ sur chaque caisse supplémentaire – veillez à préciser clairement si les 0,05 $ supplémentaires s’appliquent alors à l’ensemble du volume ou uniquement à celui dépassant les 10 000 caisses !)
• Objectifs: « Nous nous engageons à vous verser 15 000 dollars si vous achetez 100 000 caisses » – une méthode rudimentaire, mais parfois efficace, pour garantir un volume de livraisons suffisant, qui comporte toutefois un risque de revente en gros ou de constitution de stocks… Vous êtes prévenus !
• Affichage: ou plutôt « affichage permanent » ; il s'agit donc d'un accord prévoyant l'impression du logo d'une marque sur les cartes des boissons, la signalétique des entrepôts ou des magasins pendant un an
• « Pouring » : ce concept s'applique presque exclusivement au secteur des boissons. Lorsqu'un client commande un « whisky », un « gin » ou un « coca » sans préciser de produit particulier, une entreprise paie pour avoir le privilège d'être la marque par défaut dans cette catégorie.

À court terme: c'est-à-dire moins de 12 semaines. Il s'agit des actions que les clients voient en magasin ou en ligne et qui sont généralement liées au « prix », par exemple :

• Réductions: lorsqu'un produit vendu habituellement à 15,00 $ est proposé pendant 4 semaines à 7,50 $. Ces promotions sont présentées aux clients sous la forme « Économisez X,XX $ » ou « Économisez X % ».  
• Offres groupées: il s’agit d’une stratégie visant à augmenter le montant moyen des achats en incitant les clients à acheter au moins X articles alors qu’ils n’en achèteraient normalement qu’un seul. Les offres groupées peuvent prendre la forme de « X unités pour Y dollars » (par exemple, « 2 pour 1,00 $ ») ou d’une promotion « un acheté, un offert » ; dans les deux cas, le principe est le même.

Ces deux mécanismes peuvent être communiqués soit directement au moment de l'achat (par exemple, en magasin ou en ligne), soit par le biais d'un « coupon », qui peut se présenter sous forme physique (dans un magazine ou un mailing), ou, de plus en plus souvent, sous la forme d'un code promotionnel envoyé par e-mail directement aux consommateurs dans le cadre de campagnes marketing ciblées.

Ou par « type » de dépense :

Dépenses fixes ( sommes forfaitaires) : versement « ponctuel » accordé à un client dans le cadre d'une promotion ou d'une autre action de soutien à la marque. Cela peut inclure, par exemple :

• Point fort: les étiquettes placées sur le bord des rayons qui annoncent une promotion
• Présentation: espace supplémentaire en magasin (présentoirs, têtes de gondole, empilements au sol, etc.) ou emplacement bien en vue sur une page Web
• Communication: « publireportages » dans un magazine destiné aux clients, brochures ou, dans le cas des établissements de restauration, mises en avant dans les menus, affiches au sol, étiquettes de rayon, etc. 
• Échantillons: soit en magasin, soit sous forme de « cadeaux » joints à chaque livraison à domicile
• Frais de mise en ligne (nouveaux): un peu problématiques, mais versés aux clients lorsqu'ils mettent en ligne une nouvelle référence
• Etc…

Dépenses variables: « variables » dans la mesure où leur montant dépend du volume (par exemple : 100 caisses × 10 $ = 1 000 $ / 1 000 caisses × 10 $ = 10 000 $). Cet investissement est géré de deux manières :

• « Sur facture » : parfois également appelé, ce qui prête à confusion, « hors facture » (!) – il s’agit essentiellement d’une remise promotionnelle accordée au client au moment de la facturation, de sorte qu’elle figure sur la facture ; ou, si vous faites partie du second camp, la remise est déduite du montant de la facture. Dans les deux cas, le montant facturé au client inclut la remise promotionnelle convenue par bouteille, paquet, caisse, etc.
• Rétroactif: dans ce cas, le client paie le prix facturé normal pendant toute la durée de la promotion, puis se fait rembourser la remise promotionnelle convenue, soit à la fin de chaque semaine, soit, le plus souvent, à la fin de l'opération. 

La complexité liée aux dépenses variables tient au type de client auquel vous avez affaire. Ainsi, pour les clients directs, les dépenses variables sont basées sur le volume que vous leur livrez (c’est-à-dire les « achats directs ») ou sur ce qu’ils ont écoulé (c’est-à-dire les « ventes directes »), idéalement validées par les données EPO. En revanche, pour les clients indirects qui achètent par l’intermédiaire d’un tiers (par exemple un distributeur, un grossiste, etc.), les fabricants doivent faire face à une complication supplémentaire liée aux activités connexes (c’est-à-dire « liées au volume indirect »), dont ils sont un peu éloignés.  Dans ces cas, les demandes de remboursement rétrospectives (par exemple, groupe hôtelier, chaîne de magasins indépendante, spécialiste en ligne, etc.) doivent généralement passer par un « intermédiaire », ce qui rend leur validation parfois délicate.

Il s'agit là des conditions les plus courantes en matière de dépenses commerciales, mais cette liste n'est évidemment pas exhaustive. Les nuances dépendent des combinaisons entre les délais et les types de dépenses, ainsi que du canal de distribution et du contexte de marché dans lequel évolue le fabricant. Il incombe aux équipes commerciales de veiller à ce que ces différentes modalités de dépenses soient gérées et contrôlées de la manière la plus efficace possible afin d'obtenir le meilleur retour sur investissement.