… on pourrait croire que c’est le début d’une blague, mais c’est justement ainsi que remonte la création de Vita Coco. Deux hommes ont découvert l’« agua de coco » grâce à des Brésiliennes. En découvrant ses bienfaits pour la santé, sa popularité et son goût, ils se sont pris d’intérêt pour ce produit et ont identifié une niche sur le marché des boissons non alcoolisées. Si vous souhaitez en savoir plus sur l’histoire et le développement de Vita Coco, écoutez le podcast suivant, dans lequel Michael Kirban, cofondateur de Vita Coco, est l’invité de l’émission « How I Built This » animée par Guy Raz.
L'eau de coco est devenue une catégorie de boissons à part entière, avec un marché global de 2,3 milliards de dollars. Vita Coco est l'une des marques phares qui a permis à l'eau de coco d'être disponible dans pratiquement toutes les épiceries et pharmacies des États-Unis. Grâce à la diversification de son offre, avec notamment des boissons à la noix de coco pétillantes ou pressées, Vita Coco est désormais présente dans plus de 30 pays, et les boissons à la noix de coco constituent désormais une catégorie à part entière.
Vita Coco a connu une croissance rapide et, début 2019, a investi dans la mise en place de nouveaux systèmes afin de pouvoir gérer les processus liés à son expansion. L'un des axes prioritaires consistait à obtenir une meilleure visibilité sur les ventes et les dépenses de promotion commerciale au sein du circuit de distribution complexe que constitue la livraison directe en magasin (DSD).
Leurs sièges sociaux n'étant distants que de deux pâtés de maisons, Vita Coco a choisi de collaborer avec UpClear en raison de l'attrait et de la flexibilité de sa plateforme SaaS, mais aussi de la compatibilité culturelle et de la vision commune en matière de collaboration entre les deux équipes.
UpClear a amélioré son module de planification des promotions afin d'intégrer les exigences complexes du modèle DSD « coûts partagés », dans le cadre duquel la répartition des dépenses commerciales relève de la responsabilité conjointe de Vita Coco et du réseau de distributeurs. UpClear et Vita Coco ont également travaillé sur des rapports avancés afin d’obtenir une visibilité sur le compte de résultat de la chaîne de valeur à plusieurs niveaux, en affichant les marges aux différents niveaux : fabricant, distributeur et détaillant. Grâce à ce dispositif, Vita Coco a pu planifier ses ventes et ses dépenses commerciales pour 2020 en disposant d’informations pertinentes.
« Nous avons dû adapter notre modèle promotionnel afin de répondre aux besoins de Vita Coco et à son modèle de partage des coûts DSD. Il a fallu plusieurs itérations, mais nous y sommes parvenus. » – Owen Westcott (responsable senior de la réussite client chez UpClear)
Pour UpClear, c’est passionnant de travailler avec des marques en pleine croissance exponentielle, comme Vita Coco. Chaque marque avec laquelle nous collaborons, quels que soient son secteur d’activité ou son stade de développement, a des besoins qui lui sont propres… Le plus souvent, nous rencontrons des entreprises dotées de systèmes ERP existants ou obsolètes, ou qui gèrent leurs promotions commerciales à l’aide d’une multitude de tableurs. Dans ce cas précis, il n’existe aucun précédent et nous avons l’opportunité de tout construire à partir de zéro. En tant qu’entreprise internationale axée sur l’évolutivité et dotée d’un esprit « start-up », l’agilité et la capacité de collaboration d’UpClear ont été déterminantes.
« Travailler avec une marque en pleine expansion comme Vita Coco est à la fois stimulant et gratifiant. Rares sont les entreprises du secteur agroalimentaire à New York qui ont atteint un tel niveau de réussite, et nous sommes très fiers de collaborer avec une entreprise aussi innovante. »
– Thierry Soudee (fondateur d'UpClear)
Les ventes de Vita Coco ont été très soutenues en 2020, et UpClear se réjouit de poursuivre ce partenariat.
« Ce fut un véritable plaisir de travailler avec l’équipe d’UpClear. Elle a su s’adapter à nos besoins et nous disposons désormais d’un excellent produit, très convivial. Les rapports mis au point nous ont apporté une visibilité sur notre activité que nous n’avions jamais eue auparavant » – Philip Willner (directeur de la gestion des revenus et de la stratégie chez Vita Coco)
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