Les fabricants de biens de grande consommation évoluent sur un marché hautement concurrentiel. Tout d’abord, pour s’assurer une distribution, ils doivent s’acquitter de frais de placement en rayon ou de remplissage libre. Viennent ensuite les activités promotionnelles, qui ont un coût. Les dépenses commerciales – c'est-à-dire les sommes consacrées à la promotion des produits chez les distributeurs et les détaillants – représentent généralement 20 % ou plus du chiffre d'affaires brut. Au sein des entreprises de biens de grande consommation, ce poste de dépenses n'est généralement dépassé que par le coût des marchandises vendues. Une gestion et un contrôle efficaces de ces dépenses sont essentiels pour assurer la bonne santé de l'entreprise.
Au départ, les marques émergentes gèrent leurs dépenses commerciales à l'aide de tableurs. Elles peuvent se permettre cette approche car elles comptent peu de clients et de produits, et organisent relativement peu de promotions. Mais à mesure que de plus en plus de distributeurs et de détaillants proposent leurs produits, trois phénomènes se produisent :
Cela se traduit généralement par une érosion de la marge bénéficiaire.
Les entreprises du secteur des biens de consommation exigent de leurs équipes commerciales qu’elles respectent un pourcentage de dépenses promotionnelles par rapport au chiffre d’affaires brut, mais elles doivent également contrôler le montant absolu prévu dans leur compte de résultat. Lorsque des tableurs sont utilisés, plusieurs sources de données (ce qui était prévu, ce qui a été vendu, ce qui a été dépensé) doivent être mises à jour manuellement, puis regroupées. Des questions surgissent, ce qui allonge les allers-retours et le temps de traitement. Au moment où le rapport est finalisé, les informations sont déjà obsolètes.
Trade Promotions Management (TPM) est un système de gestion d’entreprise spécialement conçu pour les fabricants de produits de grande consommation (CG), utilisé par les services commerciaux, comptables, financiers et de planification de la demande. TPM dispose de plusieurs fonctionnalités spécialement conçues pour contrôler les dépenses promotionnelles. Dans sa forme la plus simple, TPM est un « chéquier ». Les « dépôts » correspondent aux promotions, aux activités de placement en rayon, etc., qui sont planifiées et approuvées. Le processus d’approbation des promotions peut être configuré pour dépendre des fonds disponibles ou d’un seuil de sécurité, tel qu’un prix net maximal. Les « retraits » correspondent aux paiements par chèque et aux déductions associées aux activités planifiées. De plus, vous pouvez définir des objectifs de dépenses promotionnelles qui fixent des limites de dépenses pour vos chargés de compte. Ensuite, des rapports détaillant les dépenses commerciales par client et par produit sont générés et disponibles en permanence, ce qui élimine le besoin de les établir et de les mettre à jour manuellement. Une fois pleinement déployé, TPM combine les dépenses réelles enregistrées à ce jour avec les dépenses planifiées et approuvées pour le reste de votre exercice fiscal afin de fournir une prévision « globale » des dépenses – tant en valeur absolue qu’en taux.
Le processus évolue : on passe de l’utilisation d’informations générales et obsolètes à des indicateurs détaillés sur les clients et les produits, présentés dans des tableaux de bord accessibles à tout moment. Mais au-delà du simple contrôle des dépenses, vous constituez une base de données sur les dépenses réelles, ventilées par produit, par client et par promotion, sur une période donnée. Ainsi, lorsque des questions se posent ou qu'il est temps de prendre des décisions difficiles, vous disposerez d'informations plus rapidement et avec plus de détails que vous ne l'auriez cru possible.
UpClear développe des logiciels utilisés par les marques de biens de consommation pour améliorer la gestion des ventes et des dépenses commerciales. Sa plateforme BluePlanner est une solution intégrée qui prend en chargela gestion des promotions commerciales,l'optimisation des promotions commerciales,la planification commerciale intégrée etla gestion de la croissance du chiffre d'affaires.
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