Les expéditions et les ventes au détail sont deux choses différentes. Dans la planification des ventes des produits de grande consommation (PGC), le plus petit dénominateur commun est constitué par les expéditions. Celles-ci sont indispensables au bon fonctionnement de l’activité. Dans certains cas, les ventes au détail font l’objet d’une planification. Mais dans la plupart des cas, elles sont utilisées comme indicateur clé de performance (KPI) rétrospectif.
Lorsqu'elles ne sont pas planifiées, les opportunités d'analyse et de prévision des ventes et des dépenses sont laissées de côté :
Alignement avec vos clients. Les ventes au détail constituent le langage de vos clients (détaillants). Une prévision des ventes au détail permettra de s'aligner sur les attentes concernant les performances des promotions.
Définition et utilisation correctes des notions de « volume de base » et de « volume incrémental ». Les ventes de base et incrémentales sont avant tout des indicateurs de ventes au détail. Le volume de base correspond au niveau de ventes au détail auquel on s'attend en l'absence de promotions. Le volume incrémental correspond aux ventes au détail attribuées aux baisses de prix, à la publicité, aux présentoirs et à d'autres stratégies promotionnelles. Lorsque vous établissez des prévisions pour le volume de base des ventes au détail, vous élaborez un plan directement comparable aux chiffres réels fournis par les détaillants et les fournisseurs de données syndiquées.
Comprendre l’efficacité des promotions. Vous organisez des promotions pour inciter les consommateurs à acheter vos produits (ventes au détail), et non pour les inciter à expédier des produits. En établissant des prévisions et en analysant les résultats réels de vos ventes au détail, puis en tirant les leçons de ces résultats, vous pouvez affiner en permanence les offres que vous proposez aux consommateurs. Cela vous aide à renforcer votre crédibilité auprès de vos clients.
Améliorer la précision des prévisions de dépenses. Les indemnités de scan dépendent du chiffre d'affaires au détail. Lorsque vous établissez des prévisions concernant le chiffre d'affaires au détail et les expéditions, vous pouvez prévoir les dépenses avec plus de précision en calculant les refacturations et les intérêts d'exploitation (OI) à partir des prévisions d'expéditions et des scans liés au chiffre d'affaires au détail.
Comprendre le volume et les dépenses liés aux achats anticipés. Il n’est pas souhaitable de procéder à des achats anticipés lorsqu’il existe un stock en cours (OI) ou un accord de facturation différée. Vous ne maximisez pas le bénéfice sur les ventes non promotionnelles, car le produit a été acheté dans le cadre d’un accord promotionnel. Si vous établissez des prévisions à la fois pour les ventes au détail et les expéditions, vous pouvez distinguer ces deux types de volume et améliorer la précision des prévisions de volume et de dépenses.
Par exemple, vous pouvez avoir une promotion pour laquelle vous prévoyez de vendre 5 000 unités/500 caisses. Mais… a) le client dispose d’un stock existant et ne commandera que 400 caisses, ou b) le client a tendance à effectuer des achats anticipés et commandera 600 caisses. Disposer de prévisions distinctes pour les ventes au détail et les expéditions permet d’établir des projections plus précises en termes de volume et de dépenses.
Bien que la prévision des ventes au détail soit souhaitable pour toutes les raisons exposées ci-dessus, elle n’est généralement pas réalisable pour tous les clients. La pratique de prévision des ventes au détail et des expéditions que l’on observe le plus souvent repose sur la segmentation de la clientèle. Identifiez les domaines dans lesquels l’amélioration de la précision des prévisions, une meilleure efficacité des promotions et l’alignement avec les clients auront le plus grand impact. Il s’agit généralement d’un groupe de clients « stratégiques ». Élaborez une stratégie visant à mettre en place un processus dans lequel les ventes au détail et les expéditions sont à la fois prévisionnées et réelles. Prévisionnez et actualisez les dépenses de promotion par scan en fonction des ventes au détail, ainsi que les OI et les refacturations en fonction des expéditions.
Pour accompagner cette démarche, la plateforme BluePanner d'UpClear est conçue pour :
UpClear est une société de logiciels et l'éditeur de Blue, une plateforme d'intelligence utilisée par les marques de biens de consommation. Nous proposons une solution globale de gestion de la croissance du chiffre d'affaires, comprenant des fonctionnalités pour la gestion des prix (TPM), la gestion des offres (TPO), la planification intégrée des stocks (IBP) et la gestion de la croissance du chiffre d'affaires (RGM). Notre mission est de donner aux marques les moyens d'optimiser leurs performances en matière de chiffre d'affaires et le retour sur investissement de leurs actions commerciales grâce à un logiciel intelligent et collaboratif, offrant une source unique de données fiables, une automatisation rationalisée et des informations exploitables.
La plateforme Blue RGM Intelligence prend en charge l'ensemble des processus de gestion des revenus, du brut au net : planification opérationnelle annuelle, planification des comptes et exécution. Les solutions s'appuient sur l'analyse de données, l'intelligence artificielle et la gestion des données, qui permettent de relier les équipes et les systèmes d'entreprise.
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