Les entreprises du secteur des biens de grande consommation (CPG/FMCG) sont confrontées à une pression croissante pour gérer plus efficacement leurs dépenses commerciales tout en générant une croissance rentable. Pourtant, de nombreux dirigeants hésitent encore à investir dans des systèmes spécialement conçus à cet effet :la gestion des promotions commerciales (TPM),l’optimisation des promotions commerciales (TPO) etla gestion de la croissance du chiffre d’affaires (RGM). Le manque d’alignement au sein de la direction, le scepticisme quant au retour sur investissement et la résistance des équipes de terrain freinent souvent les progrès.
Ce livre blanc explore les causes profondes de cette réticence et explique comment les systèmes de planification centralisés, optimisés par l’IA, permettent d’obtenir un retour sur investissement rapide, d’améliorer la coordination interfonctionnelle et de remplacer les processus inefficaces basés sur des tableurs par des solutions évolutives et intelligentes.
Les responsables des ventes, des finances et de la chaîne d’approvisionnement dans le secteur des biens de grande consommation (CPG) souhaitent disposer d’informations fiables, mais certains ne semblent pas disposés à mettre en œuvre les changements – tant au niveau des systèmes que des ressources humaines – nécessaires pour y parvenir. On déplore souvent l’inexactitude des données : des « surprises » a posteriori, des dates et des informations de performance erronées, des données manquantes et des rapports trop lents. Cela conduit à des prévisions inexactes, à des fluctuations des dépenses et à des imprécisions. Mais les utilisateurs se plaignent que les systèmes prennent trop de temps, affirmant souvent : « Je devrais consacrer mon temps à la vente. » Nous pensons qu’il y a également lieu de penser que certains responsables de compte préfèrent les lacunes des tableurs, car celles-ci masquent des comportements indésirables. Ces plaintes des utilisateurs finaux se transforment en objections de la direction à l’adoption de la technologie. Aucune mesure n’est prise pour favoriser la création d’analyses globales et d’informations en temps opportun qui facilitent une prise de décision éclairée.
Quel que soit le secteur d’activité, les preuves sont assez concluantes : les systèmes favorisent une structure, une standardisation, des flux de travail et un reporting qui ne sont ni possibles ni viables avec des tableurs. Compte tenu de la complexité du processus de mise sur le marché dans le secteur des biens de grande consommation (PGC), sans parler de l’impact des dépenses commerciales sur le compte de résultat d’une marque, il existe des preuves irréfutables que les plateformes TPM facilitent la réalisation des objectifs de la plupart des dirigeants du secteur PGC : des données fiables, une collaboration interfonctionnelle, la rapidité et un contrôle adéquat de leur activité.
Les marques de produits de grande consommation (CPG) ont des besoins différents selon les étapes de leur croissance. Les entreprises en phase de démarrage, dotées d’une petite équipe, peuvent souvent se contenter de tableurs. Il arrive toutefois un moment où la complexité des ventes prend le pas sur la simplicité d’utilisation des tableurs. Croissance du portefeuille, de la distribution et de la promotion. Croissance transactionnelle (commandes, déductions). De plus en plus de personnes sont impliquées dans le processus. Pour autant, les besoins d’une marque générant 50 millions de dollars et ceux d’une marque générant 500 millions de dollars sont différents. Les plateformes configurables BluePlanner d’UpClear prennent en compte ces différences et proposent la solution adaptée à vos besoins, quelle que soit votre étape de croissance.
La mise en œuvre d’une solution moderne de gestion des promotions commerciales (TPM) nécessite un investissement initial et continu important, mais il s’agit d’une nécessité stratégique. Les dépenses promotionnelles constituent l’un des postes de coûts les plus importants et les moins transparents pour une marque. Sans une plateforme unifiée et axée sur les données, il est pratiquement impossible pour les dirigeants de disposer de la visibilité nécessaire pour améliorer la précision des prévisions, garantir la responsabilité financière ou générer une croissance rentable. Une solution TPM apporte aux marques la rigueur, la visibilité et les garde-fous nécessaires pour gérer la promotion commerciale comme un investissement plutôt que comme une dépense, ce qui, à terme, renforce les marges, la prévisibilité et la qualité des décisions à tous les niveaux de l’entreprise.
Les responsables de compte sont souvent réticents à l’égard des outils TPM, car ils n’apprécient pas le travail administratif, la structuration des processus et la perte d’ambiguïté. Cependant, compte tenu de la valeur incontestable du TPM pour le secteur des biens de grande consommation, ces objections doivent être surmontées afin de libérer la véritable valeur d’une gestion commerciale rigoureuse. En intégrant les flux de données et en automatisant les tâches routinières, les solutions TPM permettent d’éliminer les tâches manuelles plutôt que d’en créer. En utilisant le TPM pour étayer leurs décisions plutôt que pour simplement saisir des données, les responsables de compte peuvent mieux comprendre leur activité et se placer en position de force lors des négociations avec les clients. Lorsque les équipes adoptent la plateforme, la marque bénéficie d’une visibilité plus claire sur les dépenses, d’un contrôle renforcé des déductions, de prévisions plus fiables et de la possibilité de réinvestir ces fonds dans des promotions à plus fort rendement. En fin de compte, il est essentiel de surmonter les réticences à l’utilisation de la plateforme, car l’adoption systématique du TPM transforme les tâches quotidiennes en informations stratégiques qui protègent directement les marges et alimentent une croissance rentable.
Nous espérons qu'il est clair que le TPM est un système métier essentiel à la mission de l'entreprise. Voici ce qui, selon nous, distingue UpClear des autres fournisseurs : notre plateforme, BluePlanner, offre une profondeur, une maturité et une configurabilité que ni les fournisseurs de plateformes établis ni les nouveaux entrants ne peuvent égaler. Contrairement aux fournisseurs de plateformes qui exigent des spécifications détaillées, une personnalisation poussée et des coûts s'élevant à plusieurs centaines de milliers d'euros rien que pour démarrer, BluePlanner est une solution SaaS hautement configurable, perfectionnée au cours de près de 20 ans de développement continu. Cela signifie que les fonctionnalités dont les équipes du secteur des biens de grande consommation (CPG) ont besoin sont déjà intégrées, testées et prêtes à être déployées.
Et par rapport aux nouveaux acteurs du marché des solutions TPM ou de gestion des déductions, ce qui nous distingue, c’est la véritable richesse fonctionnelle de nos solutions : le développement logiciel prend du temps, et nous avons passé deux décennies à mettre au point des fonctionnalités sophistiquées de planification, de gestion des transactions et de règlement que les nouveaux acteurs n’ont tout simplement pas eu le temps ni l’expérience nécessaires pour développer.
Notre approche permet aux marques de commencer par des solutions simples puis d’évoluer vers des flux de travail plus avancés, plutôt que de vous faire attendre des fonctionnalités manquantes. Cela revêt une importance encore plus grande avec l’IA. Alors que d’autres proposent des agents qui ne s’appuient pas sur des systèmes opérationnels solides, UpClear intègre l’IA à une plateforme dotée de véritables capacités transactionnelles et analytiques étendues,garantissant ainsi que l’intelligence génère des actions, et pas seulement des informations. Et tout au long du processus, BluePlanner offre un environnement entièrement unifié pour la planification des opportunités (AOP), la planification des comptes et l’exécution, fournissant ainsi aux équipes commerciales, de gestion des revenus (RGM), opérationnelles et financières un système cohérent qui réduit la complexité, accélère la création de valeur et favorise une croissance rentable.
Le coût de l'inaction est élevé : manque à gagner, dépenses inexactes, inefficacités et manque de visibilité. Les entreprises du secteur des biens de grande consommation (CPG) qui adoptent des systèmes de planification centralisés acquièrent un avantage concurrentiel grâce à de meilleures décisions, une exécution plus rapide et une collaboration renforcée. Il est temps désormais de dépasser le stade des tableurs et d'investir dans des systèmes qui apportent clarté, maîtrise et confiance.
Chez UpClear, notre mission est de donner aux marques de biens de consommation les moyens d'optimiser leurs performances en termes de chiffre d'affaires et le retour sur investissement de leurs actions commerciales grâce à un logiciel intelligent et collaboratif, offrant une source unique d'informations fiables, une automatisation rationalisée et des analyses exploitables.
Le logiciel de gestion des revenus BluePlanner prend en charge l'ensemble des processus, de la planification opérationnelle annuelle à la planification et à l'exécution des comptes.
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