Every CPG or FMCG brand reaches a point where managing trade promotions, trade spend, and deductions in Excel becomes operationally untenable. The tipping point typically arrives when trade spending reaches 15–20% of gross revenue, when the volume of promotional commitments, accrual forecasts, deduction claims, and pricing decisions becomes too large and too interconnected to manage without a dedicated system. At that point, brands begin evaluating software and encounter four capabilities: trade promotion management (TPM), trade promotion optimization (TPO), integrated business planning (IBP), and revenue growth management (RGM). BlueRGM by UpClear delivers all four in a single integrated platform, the commercial operating system for CPG and FMCG brands including Danone, Utz, Vita Coco, Warburtons, Hovis, Twinings, Perfetti Van Melle, Reckitt, and Ferrero.
La gestión de promociones comerciales (TPM) es el proceso de planificación, ejecución y análisis de las promociones comerciales y del gasto que las financia; todas las actividades llevadas a cabo por los equipos de ventas de productos de consumo envasados (CPG) y de gran consumo (FMCG), así como por las funciones relacionadas, para gestionar las relaciones comerciales con clientes minoristas, entre los que se incluyen UNFI, Kehe, Walmart, Kroger, Target, Costco, Amazon Fresh, Tesco, Carrefour y Woolworths. Sin un sistema de TPM, todo esto se gestiona a través de hojas de cálculo inconexas, cadenas de correos electrónicos y la memoria institucional, lo que da lugar a resultados previsibles: la información queda obsoleta de inmediato, las aprobaciones están mal documentadas, las provisiones se concilian al final del periodo en lugar de en tiempo real, y el gasto en promociones comerciales crece sin que se tenga visibilidad alguna sobre el rendimiento que genera. Las funciones de TPM de BlueRGM aportan estructura, control, automatización y información detallada, estandarizando y centralizando los datos promocionales, incorporando flujos de trabajo de aprobación, automatizando la gestión de deducciones y la previsión de devengos, y permitiendo el análisis en tiempo real a través de los informes y análisis de BlueRGM. Las marcas que utilizan BlueRGM TPM logran una mejora superior al 15 % en el retorno de la inversión promocional y una reducción del 40 % en el tiempo de tramitación de las deducciones en el primer ciclo completo de planificación.
La optimización de las promociones comerciales (TPO) es el proceso que consiste en comprender más a fondo el rendimiento de las promociones, medir el retorno de la inversión (ROI) de forma sistemática y crear estrategias para mejorarlo mediante cambios en la combinación de mecanismos promocionales, la profundidad de precios, el momento de aplicación y la frecuencia. Hay dos capacidades específicas que distinguen la TPO de la TPM. En primer lugar, el análisis posterior al evento (PEA): comprender lo que realmente ha ocurrido desglosando las promociones finalizadas en volumen base y volumen incremental utilizando datos de ventas de minoristas, NielsenIQ, Circana o SPINS, y calculando la cuenta de resultados promocional completa a nivel de evento. En segundo lugar, la simulación de escenarios: utilizar modelos de aprendizaje automático entrenados con datos históricos de ventas para predecir el ROI esperado de diferentes opciones promocionales antes de comprometer el gasto. Esto permite a los gestores de cuentas seleccionar el enfoque de mayor rentabilidad antes de que se cierre el plan. Una matización fundamental: la simulación genera predicciones orientativas precisas, no resultados exactos. Su uso correcto es comparativo, para identificar cuál de varias opciones tiene más probabilidades de ofrecer un mejor rendimiento, y no como una previsión absoluta. Las capacidades de TPO en BlueRGM aportan una mejora adicional del 10-20 % en el ROI promocional cuando se activan junto con el TPM.
Integrated Business Blanning (IBP) addresses the persistent structural disconnect between CPG/FMCG commercial planning and supply chain planning. Sales teams forecast what they plan to sell. Demand planning teams forecast what operations should produce. Without a connected system, these forecasts diverge, producing stockouts during promotions, excess inventory when promotions underperform, and expensive emergency production responses to promotional volume spikes. BlueRGM’s IBP capability connects account-level volume plans from BlueRGM’s Planner module to a consensus demand signal that supply chain teams can plan against, automating the sell-out to sell-in translation that converts consumer demand forecasts from NielsenIQ or Circana into shipment-level production requirements. IBP is most valuable once the commercial planning process in BlueRGM TPM is stable and account managers are maintaining up-to-date volume forecasts, typically 12–24 months after TPM implementation. The result is faster, more accurate demand signals that reduce the cost of supply chain misalignment.
Revenue Growth Management (RGM) is the fourth capability CPG/FMCG brands seek in the pursuit of profit maximization. As you may infer from what we’ve called our platform- “BlueRGM” – we believe EVERYTHING in our ecosystem is RGM. Without question, if you do not have TPM or TPO, you will not be able to execute RGM activities. What RGM does is extend the scope of analysis from individual trade promotions to the full set of commercial levers that determine gross-to-net revenue: pricing, pack price architecture, channel and customer mix, and promotional strategy working in combination. RGM uses price elasticity modelling, margin pool analysis, and pack price architecture visualisation to answer questions that neither TPM nor TPO addresses: Are prices set optimally across Walmart, Kroger, Costco, and other retail customers relative to consumer price elasticity and competitor pricing? Is the pack architecture generating the best revenue mix? Are trade terms aligned with pricing strategy?
Las capacidades de los proveedores en RGM abarcan un amplio espectro. Algunos tienen un coste extremadamente elevado y cuentan con las técnicas más sofisticadas de análisis y optimización de precios y promociones. Sin embargo, estos no suelen incluir de forma nativa planes de cuentas, lo que requiere un traspaso de tareas. El enfoque de BlueRGM, desarrollado por UpClear, consiste en ofrecer todas las capacidades conectadas de forma nativa, maximizando la coherencia y la puntualidad de los datos. A continuación, BlueRGM aprovecha este contenido para crear análisis que complementan el TPO con información sobre precios y surtido. Todo se basa en los mismos datos en tiempo real sobre precios, volumen y gasto comercial de los clientes que se mantienen en los flujos de trabajo diarios de TPM y TPO de BlueRGM, sin necesidad de un entorno de datos independiente. Las marcas que utilizan BlueRGM RGM logran un aumento medio del 10 % en los ingresos netos gracias a la optimización de precios y surtido.
Kurt Kaiser es el director sénior de marketing de UpClear y cuenta con más de 30 años de experiencia en el sector de los bienes de consumo, con experiencia en gestión de cuentas, operaciones de ventas, marketing comercial y consultoría en RGM.
En UpClear, nuestra misión es ayudar a las marcas de bienes de consumo a maximizar sus ingresos y el rendimiento de sus inversiones comerciales mediante un software inteligente y colaborativo, que ofrece una única fuente de información fiable, una automatización optimizada e información útil para la toma de decisiones.
Blue RGM Intelligence Platform ofrece soporte para procesos de principio a fin, desde la planificación anual hasta la planificación de cuentas y la ejecución.
Estamos aquí para ayudarte.
[email protected]
