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Par Ken Accardi

Résumé analytique

Three quarters through the year, you’re in the midst of understanding performance and managing the headwinds and tailwinds you’ve encountered as you work to deliver annual targets. Managing trade promotion spending in this portion of the year is one of the most critical and complex functions within Consumer Packaged Goods (CPG) companies. As actual sales and spending data has taken shape, CPG organizations must continuously refine and adjust their promotional strategies to ensure alignment with business objectives and profitability. This paper outlines the best practices for CPG brands to create a framework for effective trade spend management and collaborative retailer engagement.

In-Year Trade Promotion Execution & Management

Actual sales & spending is received from promotions. Integrating this data with plans is a feedback loop that enables a reconciliation process for brands to compare forecasted performance to actuals. As the months close, more actual performance information becomes available, and high-performing CPG companies use this to identify and manage gaps to target that may have developed and adjust promotions for the balance of year. The following best practices enhance the effectiveness of this process:

1. Account-level plan revisions at the event, SKU and retailer level 
   • Identify variances between forecasted and actual shipments, point of sale data, and overall event spending. 
   • Adjust promotion plans with updated assumptions around base volume, lift, and retailer execution. 
   • Prioritize high-impact accounts and events for adjustment. 

2. Forecast Accuracy 
   • Track plan accuracy across both base and incremental volume components. 
   • Monitor accuracy of both shipments and retail sales (POS).  
   • Use historical error trends to calibrate forecast assumptions moving forward. 

3. Trade Accrual Management 
   • Maintain alignment between forecasted/accrued trade expenditure and actual expenses.  Reconcile actual expenses to what you accrued. If actual spending will not consume the accrual, eliminate the open balance and close the promotion. 
   • Ensure Finance teams have real-time visibility into trade liabilities and unspent accruals. 
   • Use accrual data to validate profitability at customer and event levels. 

4. P&L and Total Cost-to-Serve Analysis 
   • Integrate non-trade costs (e.g., logistics, deductions, unsaleable) into account-level P&Ls. 
   • Assess true margin contribution by customer and product. 
   • Enable more accurate customer segmentation and prioritization. 

5. Cross-Functional Collaboration 
   • Facilitate monthly Sales & Operations Planning (S&OP) process with Sales, Finance, and HQ Trade Strategy to align on current-year performance. 
   • Use technology to consolidate insights and support rapid decision-making.  Claw back funds or redeploy according to the overall trade strategy. 

Conclusion 

Effective account forecast and trade spend management is a year-round discipline that blends operational rigor with strategic foresight. Established and growing CPG companies stand to benefit greatly from best-in-class planning processes that integrate in-year management in everyday work.  By aligning functional teams, ensuring data accuracy, CPG teams can optimize trade spending and build stronger, more profitable retailer partnerships.

À propos de l'auteur

Basé à Los Angeles, Ken Accardi est responsable des ventes en Amérique du Nord. Ken apporte plus de 25 ans d’expérience dans le secteur des biens de grande consommation (CPG), avec une spécialisation dans les ventes, la gestion des relations commerciales, la gestion des catégories, la stratégie commerciale et l’optimisation des processus métier.  Ken a acquis son expérience au sein de grands fabricants, partenaires et fournisseurs tels que Bayer Consumer Healthcare, Johnson & Johnson, Clarkston Consulting et Kantar Xtel. Au cours de la dernière décennie, Ken a collaboré avec des dizaines de fabricants de biens de grande consommation pour la conception, la mise en œuvre et le soutien de solutions liées aux capacités TPM, TPO et RGM. Pendant son temps libre, il aime passer du temps avec sa fille et faire de la randonnée sur les nombreux sentiers du sud de la Californie.

À propos d'UpClear

UpClear est une société de logiciels et l'éditeur de Blue, une plateforme d'intelligence utilisée par les marques de biens de consommation. Nous proposons une solution globale de gestion de la croissance du chiffre d'affaires, comprenant des fonctionnalités pour la gestion des prix (TPM), la gestion des offres (TPO), la planification intégrée des stocks (IBP) et la gestion de la croissance du chiffre d'affaires (RGM). Notre mission est de donner aux marques les moyens d'optimiser leurs performances en matière de chiffre d'affaires et le retour sur investissement de leurs actions commerciales grâce à un logiciel intelligent et collaboratif, offrant une source unique de données fiables, une automatisation rationalisée et des informations exploitables.

La plateforme Blue RGM Intelligence prend en charge l'ensemble des processus de gestion des revenus, du brut au net : planification opérationnelle annuelle, planification des comptes et exécution. Les solutions s'appuient sur l'analyse de données, l'intelligence artificielle et la gestion des données, qui permettent de relier les équipes et les systèmes d'entreprise.