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L’« alliance stratégique »entre Tesco et Carrefour vise apparemment à « tirer le meilleur parti de [leur] expertise commune en matière de produits et de leurs capacités d’approvisionnement », mais il s’agit essentiellement de deux des plus grands distributeurs mondiaux qui mettent en commun leur pouvoir d’achat afin d’obtenir de « meilleurs » prix auprès de leurs fournisseurs, tant locaux qu’internationaux. Cette nouvelle intervient quelques semaines après l’annonce par Asda, la filiale britannique de Walmart, de sa fusion avec J Sainsbury’s. Cette annonce faisait elle-même suite à l’accord conclu en janvier par Tesco en vue du rachat de Booker, le plus grand grossiste du Royaume-Uni.

Pour les distributeurs, ces alliances sont tout à fait logiques. À l’échelle mondiale, Tesco et Carrefour ne sont pas des concurrents directs, car leurs réseaux de magasins se chevauchent peu sur le marché, mais ils vont regrouper leurs offres de marques de distributeur et négocier conjointement avec les fournisseurs de marques. Tesco, en particulier, gardera un œil sur le Brexit. L'entrée récente de Tesco sur le marché de la vente en gros brouille encore davantage les frontières entre les canaux de distribution, tout en renforçant son pouvoir d'achat, ce à quoi la fusion entre Asda et Sainsbury's est en partie destinée à faire contrepoids. Derrière tout cela, au Royaume-Uni, se cache la montée en puissance des discounters Aldi et Lidl, ainsi que la menace toujours présente d'Amazon.

Pour les fabricants et les distributeurs, cependant, ces annonces comportent des risques potentiellement considérables, car d’anciens concurrents s’échangent désormais leurs données financières, comparant leurs prix, l’historique de leurs dépenses commerciales et leurs investissements. Les clients qui étaient autrefois rivaux commenceront à sélectionner les conditions les plus avantageuses, par référence, dans chaque grille tarifaire pour l’avenir, mais pourraient également revendiquer rétroactivement des différences historiques.

Les fournisseurs qui n’ont pas fait du « prix » une priorité seront les plus exposés, en particulier ceux qui ne disposent pas d’un cadrede « tarification justifiable », c’est-à-dire d’une explication claire, structurée et documentée des raisons pour lesquelles un client se voit facturer un montant différent d’un autre. Par exemple, il ne suffit pas de qualifier de « sans condition » la remise appliquée entre le « prix catalogue » et le montant de la « facture ». Les fournisseurs doivent plutôt disposer d’une stratégie globale et d’une grille tarifaire complète qui identifie toutes les sources de perte de valeur, y compris les remises à long terme, les conditions annuelles, les coûts des ventes, etc., tout au long du compte de résultat, en s’appuyant sur des outils, des analyses et des conditions. 

La codification de ces différences entre les clients permet non seulement d’obtenir des informations sur la rentabilité, mais aussi d’élaborer une politique tarifaire défendable pour expliquer, d’un détaillant à l’autre, pourquoi Asda se voit facturer « X » et Sainsbury’s « Y », ou encore, comme dans le cas de Tesco et Booker, entre les différents canaux de distribution. Ensuite, avec la consolidation croissante des clients multinationaux, aussi improbable que cela puisse paraître, cela permettra de justifier pourquoi un grossiste du Kansas ou un détaillant du Montana se voit facturer différemment des clients du Kosovo ou de Malaisie. C’est essentiel pour les marques mondiales.

Mettre en place cette « justifiabilité » n’est pas chose aisée, mais les conséquences d’un manquement à cette obligation peuvent s’avérer extrêmement coûteuses. L’année dernière, Carrefour a réalisé un chiffre d’affaires de 78 milliards de livres sterling, tandis que celui de Tesco s’élevait à 57 milliards de livres sterling. Cela représente un pouvoir d’achat considérable, susceptible de susciter des questions quant à la raison pour laquelle l’un paie moins cher que l’autre. En l’absence d’un cadre tarifaire justifiable, cette question pourrait bien être suivie d’une facture de « compensation » très élevée.