Les réductions ne font pas que générer du travail ; elles grignotent les marges. Malheureusement, pour de nombreuses marques de biens de consommation, l'ampleur du problème est plus importante que ne le laissent apparaître leurs comptes.
Dans l'étude comparative sur les déductions réalisée par UpClear en 2026, 45 % des personnes interrogées ont déclaré que le taux de déductions non valides dépassait 10 %. La majorité des marques ne récupérant que moins de la moitié des montants contestés, cela met en évidence une source importante de perte de chiffre d'affaires brut en termes de chiffre d'affaires net.
Pour maîtriser ce chiffre, il faut d'abord analyser d'où il provient. Lorsque les équipes disposent d'une visibilité claire sur le volume, le type et la validité des déductions par client, elles peuvent alors se concentrer non plus sur le traitement de la file d'attente, mais sur la réduction de leurs coûts.
C'est pourquoi nous avons mis au point un outil de calcul des déductions dans le secteur des produits de grande consommation (CPG) afin de vous aider à identifier les sources potentielles de perte de chiffre d'affaires et à trouver les moyens de les récupérer.
Les déductions commerciales sont des montants que les détaillants et les distributeurs déduisent du montant à payer figurant sur les factures. Elles correspondent généralement à des promotions, des remises, des frais de mise en conformité ou des retours de marchandises. Par exemple, un détaillant peut appliquer une déduction pour compenser une remise promotionnelle calculée en fonction du nombre d'unités vendues à ce prix. Certaines déductions sont valables, d'autres ne le sont pas.
En effet, les déductions non vérifiées grèvent les bénéfices. Le rapport « 2026 Deduction Benchmark Report » d’UpClear a révélé que 45 % des marques de produits de grande consommation (CPG) considèrent que 10 % ou plus des déductions sont injustifiées — et que la plupart d’entre elles ne récupèrent que moins de la moitié des montants contestés. À grande échelle, cela représente un chiffre d’affaires significatif et récupérable qui reste non réclamé en l’absence d’un processus structuré.
Le volume et la complexité des retenues rendent difficile leur suivi, ce qui conduit à ce que des retenues injustifiées passent entre les mailles du filet. Entre l’obtention des justificatifs, le recoupement des informations entre les équipes et la soumission des contestations conformément aux exigences des détaillants, le processus peut s’avérer accablant pour des équipes déjà très sollicitées. Certaines tendances observées chez les détaillants aggravent également ce problème, comme les contestations rejetées par l’IA et le raccourcissement des délais de contestation, qui rendent plus difficile la lutte contre les retenues injustifiées.
Visibilité, structure et juste équilibre entre automatisation et jugement humain. Certaines marques du secteur des biens de grande consommation (CPG) ont réduit la charge de travail en mettant en place des systèmes permettant de faire correspondre les déductions aux promotions et aux contrats, de classer les dépenses par catégorie et de centraliser les données en un seul endroit. L'automatisation gère efficacement les tâches à fort volume et basées sur des règles ; les demandes complexes ou nuancées nécessitent toutefois toujours l'expertise humaine.
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