Les produits laitiers, et en particulier le fromage, occupent une place centrale dans les rayons des supermarchés et constituent toujours un élément phare de tout événement gastronomique. Alors que les Américains ont consommé 12,9 milliards de livres de fromage en 2019, Crystal Farms figure parmi les marques les plus reconnues sur le marché américain. Cette marque a su maintenir en permanence une excellente qualité de ses produits tout en innovant pour s'adapter à l'évolution des goûts et des régimes alimentaires. Qu'il s'agisse de blocs, de fromage râpé, de tranches, d'en-cas, de fromage émietté, de ricotta, de fromage à la crème ou encore de leurs nouveaux wraps, la créativité et la volonté de créer d'excellents produits laitiers à partir de lait provenant d'éleveurs locaux ne manquent pas.
Tout a commencé lorsque deux agriculteurs immigrés de Russie ont lancé leurs propres entreprises. L’un se consacrait aux fruits et légumes, tandis que l’autre se consacrait aux œufs. Après leur fusion dans les années 1970 sous la bannière de Crystal Farms, l’entreprise commercialisait des œufs, du fromage et des produits laitiers. Rachetée à l'origine par Michael Foods en 1987, Crystal Farms a été intégrée à l'un des principaux groupes agroalimentaires des États-Unis, Post Holdings, lorsque celui-ci a racheté Michael Foods en 2014.
Nous avons rencontré Chris Schleper, directeur du développement commercial chez Crystal Farms, qui a consacré toute sa carrière à la vente et à la gestion commerciale, ayant notamment travaillé chez Target, General Mills et, aujourd’hui, chez Crystal Farms.
R : Issue de grandes entreprises telles que Target et General Mills, Crystal Farms offrait un mélange passionnant d’agilité et d’héritage. Nous disposons de la souplesse d’une start-up, de la fidélité et de la notoriété d’une marque centenaire, ainsi que du soutien d’une grande entreprise comme Post Holdings. J’ai eu l’occasion de contribuer à la mise en place de l’équipe commerciale, à la mise en œuvre d’un nouveau système de gestion commerciale et à l’orientation progressive de notre organisation commerciale vers une approche davantage axée sur le chiffre d’affaires.
R : Le système de gestion des transactions initialement mis en place chez Crystal Farms était de conception très personnalisée. À mesure que nous nous développions, des problèmes sont apparus, car il fallait constamment réécrire le code du logiciel pour s’assurer que toutes ces fonctionnalités personnalisées restaient conformes aux dernières exigences de sécurité. Au fil du temps, nous avons réalisé que nous n’exploitions pas pleinement le système, et que nous ne pourrions d’ailleurs pas le faire sans une refonte complète. C’est à ce moment-là que nous avons décidé d’étudier les autres options qui s’offraient à nous.
R : Nous avons découvert UpClear à l’origine grâce à un livre blanc du secteur, et lors de notre processus d’appel d’offres, UpClear a été retenu dans la liste restreinte car il répondait à nos critères concernant le nombre de promotions, le chiffre d’affaires estimé et le nombre d’utilisateurs. Ironie du sort, notre société sœur, Premier Nutrition, était également à la recherche d’un « platform » à cette époque, et nous avons tous deux fini par choisir, indépendamment l’un de l’autre, le BluePlanner d’UpClear.
R : Le facteur le plus important était la facilité d’utilisation pour notre équipe commerciale. Nous avions besoin d’un système facile à utiliser, rapide à maîtriser et permettant de gagner du temps lors de l’élaboration du plan annuel. Nous avons continué à confier davantage de responsabilités à notre équipe commerciale en matière de gestion des revenus ; la facilité d’utilisation était donc primordiale pour obtenir son adhésion et son soutien. La visibilité était un autre facteur clé, car nous avons appris à nos dépens qu’un système de gestion des transactions dépourvu de rapports adéquats n’était guère utile pour l’avenir de notre entreprise.
R : L’ancien système que nous utilisions compliquait la tâche de notre équipe commerciale. L’interface était peu intuitive, obsolète et difficile à utiliser. Nous disposions de très peu de rapports exploitables et la création d’un plan promotionnel était un véritable casse-tête. Grâce à BluePlanner, nous avons pu résoudre tous ces problèmes, et bien plus encore. L’interface est très agréable et intuitive, les rapports internes sont rapides à générer et utiles, et la création de promotions est incroyablement efficace. Actuellement, notre équipe commerciale travaille à l’élaboration de ses plans annuels pour le prochain exercice. La possibilité de créer rapidement une promotion et de la copier pour les itérations suivantes a changé la donne, réduisant facilement de moitié notre temps de planification. Les fonctionnalités de reporting sont rapides et permettent à nos chargés de compte de visualiser facilement le volume qu’ils prévoient et de déterminer si le plan qu’ils élaborent est réalisable et respecte le budget. Alors que notre ancien système se limitait essentiellement à un simple outil de compensation des déductions, BluePlanner est véritablement devenu pour nous un outil stratégique de gestion de la croissance.
R : À l'avenir, notre priorité sera de veiller à ce que notre équipe commerciale soit en mesure de mettre en place les promotions adéquates, au bon prix et au bon moment, afin de stimuler la croissance tant de notre marque que de nos partenaires distributeurs. BluePlanner nous a aidés à optimiser l'efficacité de notre budget promotionnel et nous avons hâte de continuer à utiliser ce système dans le cadre de notre processus de gestion commerciale.
Pour notre marque, la ferme et la famille sont au cœur de toutes nos activités. C’est pourquoi nous soutenons les exploitations familiales de tout le « Heartland » en nous approvisionnant en produits laitiers auprès de fermes du Midwest. Nous sommes convaincus que le fait de nous approvisionner auprès d’exploitations laitières familiales nous aide à proposer à nos clients les fromages de qualité qu’ils méritent. Cette année, nous sommes heureux d’annoncer notre partenariat avec Associated Milk Producers Inc., une coopérative détenue par des éleveurs laitiers. Cette collaboration constitue une avancée majeure vers nos objectifs : nous approvisionner exclusivement auprès d’exploitations familiales du Heartland et continuer à proposer à nos clients des fromages de haute qualité, véritablement « Co-op Crafted ». Au cours de l’année à venir, nous sommes ravis de continuer à soutenir les exploitations laitières locales du Midwest, ainsi que de stimuler l’innovation dans le secteur fromager avec des produits tels que nos nouveaux Cheese Wraps.
Pour conclure ce témoignage client, nous sommes ravis de vous annoncer qu’UpClear et Crystal Farms s’associeront à nouveau à l’occasion d’un prochain webinaire consacré au cycle de vie des promotions dans le secteur des produits laitiers. Crystal Farms fera partie du panel d’invités.
Nous sommes là pour vous aider.
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