Planificar el gasto de los clientes que no corresponda a promociones a corto plazo. Precios bajos permanentes (EDLP), asignación de espacio en los estantes y otros contratos.
El término «Terms» se utiliza para describir los gastos de los clientes que no corresponden a promociones a corto plazo. Esto puede incluir conceptos que suelen clasificarse como gastos comerciales, como el «Everyday Low Price» (EDLP), el «Everyday Low Cost» (EDLC) y las tasas de colocación en estantería o de inclusión en el catálogo. El término «Terms» también abarca gastos no comerciales, como los descuentos por pago inmediato, las indemnizaciones por daños y perjuicios, las multas y tasas logísticas, y los patrocinios de eventos.
La premisa es la siguiente: para conocer el coste total de atender a un cliente es necesario comprender tanto las categorías de gasto comercial como las no comerciales. Planificar de la misma forma que se planifican las promociones permite obtener tres resultados importantes: 1) Una previsión específica para cada cliente de todo su gasto. El gasto diferido (es decir, no facturado) puede contabilizarse de la misma forma que se contabiliza el gasto en promociones. 2) El gasto se actualiza de la misma forma que se actualiza el gasto en promociones a corto plazo. Esto permite crear un historial y realizar mejores previsiones en el futuro. 3) Se puede conocer el coste total de atender a un cliente y utilizar esta información en la estrategia de inversión en clientes.
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