Lo pasamos de maravilla en Dallas, en nuestra segunda Cumbre Anual sobre Deducciones, un foro específico diseñado para equipos de finanzas, contabilidad y comercio del sector de los bienes de consumo del mercado medio. Nos encantó recibir a participantes de docenas de marcas líderes para intercambiar estrategias prácticas de gestión de deducciones y descubrir cómo recuperar el dinero perdido en los resultados netos.
La Cumbre sobre Deducciones de este año estuvo repleta de ponencias muy interesantes y debates apasionantes en torno a los retos y las mejores prácticas en el ámbito de las deducciones.
Y, aunque no hay nada como la experiencia de asistir en persona, hay algunas lecciones valiosas que estamos extrayendo y que nos servirán para orientar nuestros procesos diarios y nuestras decisiones estratégicas más amplias.
Los minoristas y los distribuidores están aumentando la automatización y el cumplimiento normativo.
A pesar de los avances que la tecnología CPG está logrando en el ámbito de las deducciones, los retos relacionados con estas no harán más que aumentar con el tiempo. Kyle Barnholt, de TrewUp, demostró que las deducciones comerciales en UNFI y Kehe aumentaron un 10 % entre 2024 y 2025, impulsadas principalmente por las promociones y los productos defectuosos.
Mientras que los fabricantes recurren a la automatización para gestionar las deducciones y las reclamaciones, los minoristas utilizan al mismo tiempo la inteligencia artificial para agilizar la generación de deducciones y rechazar automáticamente las reclamaciones. Por su parte, la documentación sigue siendo difícil de estandarizar entre los distintos portales y formatos, y hay quien sugiere que eso no es casualidad.
«Cada vez resulta más difícil obtener información de [los minoristas], y es probable que eso sea a propósito».
A medida que se siguen introduciendo nuevas normativas y requisitos, los fabricantes deben contar con una aplicación inmediata y estricta de los mismos. Kathy Rotondo, de IAB Solutions, mencionó el programa «Perfect Order» de Target como ejemplo reciente: se exige un ASN en cada envío, con un cargo mínimo de 100 dólares por cada infracción.
La coordinación entre los departamentos de ventas, operaciones, cuentas por cobrar, intermediarios y finanzas es irregular.
La responsabilidad y la gestión de las deducciones siguen siendo un problema recurrente para las marcas de productos de gran consumo (CPG), especialmente para aquellas que carecen de equipos específicos dedicados a este tema. El papel del departamento de ventas fue un tema candente: aunque la mayoría coincidió en que el departamento de ventas no debería encargarse de las deducciones, su falta de implicación en el proceso suele suponer un obstáculo directo para que se aprueben las reclamaciones.
Los ponentes explicaron cómo han logrado garantizar la rendición de cuentas, entre otras cosas, contabilizando las deducciones pendientes en los presupuestos comerciales. La cuestión de cuándo recurrir a los intermediarios también suscitó un animado debate. Los intermediarios pueden aportar un valor añadido real, desde participar en las llamadas con los transportistas hasta colaborar para mejorar los procesos.
Sin embargo, algunos advirtieron de que incorporar a los intermediarios antes de que los flujos de trabajo internos estén bien definidos puede complicar las cosas. No basta con que un intermediario ofrezca servicios de deducción; lo que importa es si realmente identifican y recuperan las reclamaciones inválidas.
La validación de las órdenes de compra (PO) y el seguimiento del cumplimiento se señalaron como los puntos de control más eficaces.
Aunque algunas deducciones son inevitables, los ponentes hicieron hincapié en la importancia de tomar el control siempre que sea posible. Las tasas de cumplimiento normativo fueron un ejemplo recurrente; a medida que se multiplican los requisitos, adelantarse a ellos resulta mucho menos costoso que impugnarlos a posteriori.
Los asistentes compartieron tácticas creativas que están dando buenos resultados en la práctica: uno de ellos envía semanalmente a su equipo de ventas un informe con un sistema de «semáforo» codificado por colores que permite realizar un seguimiento del estado de las promociones, de modo que los problemas salen a la luz antes de que se conviertan en deducciones. Otra colaboró con sus transportistas para señalar los envíos retrasados en tiempo real, un pequeño coste que redujo significativamente las multas por retraso. La oportunidad de evitar las deducciones es considerable, y comienza con una documentación proactiva y la responsabilidad de los socios.
La transparencia de los datos mejora directamente la resolución de litigios y los resultados de las negociaciones comerciales.
Un tema recurrente en las conversaciones fue el poder de los datos, aunque los enfoques variaban considerablemente en función del tamaño de la empresa y de sus recursos.
Entre los ejemplos que compartieron los ponentes se encontraban:
Los ponentes también se refirieron a la importancia de obtener información más amplia a partir de sus datos, como identificar las empresas de transporte que suelen entregar los envíos con retraso o los minoristas que aplican más deducciones.
«Lo que se puede medir, se puede mejorar».
Las organizaciones deben establecer primero unos flujos de trabajo claros, unas responsabilidades bien definidas y unas estructuras de datos limpias antes de que la IA pueda generar un retorno de la inversión significativo.
Los ponentes que intervinieron a lo largo de la cumbre destacaron el potencial de la inteligencia artificial, desde el análisis de complejas cadenas de razonamiento hasta la ayuda a los equipos para recopilar y analizar la documentación de respaldo de forma más eficiente. Sin embargo, hubo un hilo conductor en todas esas conversaciones: la tecnología aplicada a un proceso defectuoso no soluciona el problema del proceso.
Las debilidades más comunes a las que se enfrentan las marcas de productos de gran consumo (CPG) se reducen a la coordinación y la coherencia: documentar los acuerdos y hacerlos accesibles, proporcionar procedimientos operativos estándar (SOP) claros a los socios externos, involucrar a las personas adecuadas en los momentos oportunos y crear incentivos reales para la participación interfuncional.
Por último, la historia nos enseña que los minoristas y distribuidores seguirán perfeccionando los programas de cumplimiento existentes y creando otros nuevos que modificarán el panorama de las deducciones. Además, utilizarán su propia inteligencia artificial para automatizar el proceso. Uno de los asistentes señaló que la proliferación de normas empresariales interdependientes pero contradictorias contribuirá, con toda probabilidad, a que haya aún más deducciones inválidas.
La inteligencia artificial puede acelerar lo que ya funciona, pero, al igual que otras aplicaciones, aún está madurando como herramienta para su uso en el proceso. Todavía no puede sustituir a la disciplina operativa que hace que la gestión de las deducciones funcione en primer lugar.
Agradecemos a todos los ponentes y participantes en las mesas redondas que han intervenido en la Deduction Summit de este año. Si te interesa participar como ponente en la conferencia del año que viene, ponte en contacto con [email protected].
Kurt Kaiser, director sénior de UpClear
Kurt Kaiser, de UpClear, presentó los resultados del «Estudio comparativo sobre prácticas de deducción de 2026». En su sesión, ofreció una visión general basada en datos sobre la experiencia de sus homólogos y cómo están abordando el proceso a la luz de esta nueva investigación.
Kathy Rotondo, vicepresidenta sénior y directora de operaciones de IAB Solutions
Kathy Rotondo, de la IAB, nos explicó las tendencias en las prácticas de deducción de los principales minoristas estadounidenses, como Walmart, Target y otros.
Lauren Lieman, Twinings | Jacob Henry, Lala US | Jen Wilder, Utz Quality Foods
Nuestro panel debatió sobre estrategias para investigar la validez de las deducciones. Los participantes compartieron sus experiencias y ofrecieron consejos prácticos sobre el papel de las ventas en las deducciones, la búsqueda de documentación, los procesos de escalado de las disputas y otros temas.
Amogh Agnihotri y Leon Micheel-Sprenger, de la Universidad de Stanford
Dos estudiantes de posgrado de la Universidad de Stanford presentaron su investigación sobre el papel emergente de la inteligencia artificial en la gestión de los descuentos. Mostraron en directo casos prácticos de un bot de inteligencia artificial que aplicaba la tecnología a situaciones reales de descuentos, demostrando así su potencial en el sector de los productos de gran consumo.
Kyle Barnholt, fundador y director ejecutivo de TrewUp
Los distribuidores suelen presentar las formas de deducciones más complejas. Hay muchos formatos de documentos. Numerosos clientes, productos y tipos de deducciones, todo ello en una sola partida de tu liquidación. Kyle Barnholt, de TrewUp, nos ha explicado las tendencias que ha observado en este tipo de clientes.
Tanay Kothari, fundador y director ejecutivo de Floret
Tanay Kothari, de Floret, desglosó el ciclo de vida completo de las deducciones —validación, aprobación, reclamación y contabilización de cobros— y lo integró en un modelo operativo claro que abarca los departamentos de Operaciones, Finanzas y Ventas.
Hemos hablado de cómo los equipos diseñan flujos de trabajo que se basan en la delegación inteligente y la automatización para eliminar los traspasos manuales, recuperar el dinero perdido en deducciones y reducir el tiempo dedicado a la introducción de datos. El objetivo: un proceso de deducciones que sea rápido, auditable y colaborativo.
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 | JUEVES, 26 DE FEBRERO DE 2026 |
 | DALLAS, TEXAS |
 | PARA LOS REPRESENTANTES DE MARCAS DE PRODUCTOS DE CONSUMO* |
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