Tanto si estás pensando en implantar un sistema de gestión de promociones comerciales para mercados consolidados como para mercados emergentes, hay cinco buenas prácticas claras que debes tener en cuenta para alcanzar el éxito. Si tu organización va a sustituir una solución obsoleta o va a implantar una por primera vez este año, sin duda te interesará tener en cuenta lo siguiente:
A menudo, las personas que eligen una nueva solución no son los usuarios finales. Sin embargo, hay que tener muy presentes a quienes la utilizarán a diario, y sus necesidades y requisitos deben ser la consideración principal a la hora de elegir una nueva herramienta. Si la nueva solución complica el trabajo del usuario final, los niveles de adopción serán bajos, persistirán las antiguas formas de trabajar y no se obtendrán los beneficios previstos, lo que dejará un mal sabor de boca a todo el mundo.
Por lo tanto, cualquier nueva solución debería estar centrada en el usuario final, contar con una interfaz intuitiva, estar disponible en el idioma local y estar basada en la nube para que se pueda acceder a ella desde cualquier lugar y en cualquier dispositivo. Desde el punto de vista de la implementación, es una ventaja que la solución sea también altamente configurable, escalable y que se pueda implementar a partir de una plantilla global ya existente.
Siempre habrá un plan de proyecto acordado, pero ninguna de las partes debe darlo por inamovible ni esperar que no se desarrolle ni evolucione. Se requiere agilidad por parte de ambas partes: en un mundo con estructuras de gobernanza cada vez más complejas, plantillas más numerosas y ofertas empresariales más amplias, solo los proyectos que se adapten constantemente pueden alcanzar la masa crítica y generar un cambio positivo y duradero.
Los proyectos que tienen más éxito son aquellos que cuentan con un claro respaldo directivo, una jerarquía bien definida y, lo que es fundamental, defensores del cambio apasionados. Por lo general, se trata de personas con conocimientos transversales, el nivel adecuado de antigüedad y credibilidad entre sus compañeros.
Tu solución actual te parecerá la peor herramienta, la más odiada y la más inútil que hayas visto jamás… hasta que intentes sustituirla. Los defensores de la nueva solución, que han participado en su desarrollo y, en el mejor de los casos, ya la están utilizando, contribuyen enormemente a superar esta inercia ante el cambio.
En el caso de una implantación de TPM que afecta a tantas funciones de toda la empresa, la puesta en marcha mediante un «Big Bang» puede dar lugar a todo tipo de problemas. Por muy diligente que sea el equipo del proyecto, las pruebas no pueden reflejar fielmente las operaciones cotidianas.
Lo mejor es empezar con una implementación piloto dirigida exclusivamente a los miembros clave del equipo del proyecto, lo que permite reducir el riesgo y familiarizar a las partes interesadas con el nuevo sistema, sin alterar el resto de la actividad empresarial. Una vez que estén satisfechos con la configuración del sistema, estas personas se convertirán en tus defensores y transmitirán rápidamente sus conocimientos y su entusiasmo al resto de la empresa.
«Post Go-Live» y «Early Life Support» son dos expresiones que tu proveedor de soluciones nunca debería utilizar. En el mundo del «Software como servicio» (SaaS), la relación no debería terminar unas semanas después de la puesta en marcha del sistema. Lo ideal es que se establezca una colaboración continua en la que el cliente participe activamente en el desarrollo y la evolución de la solución, mientras que el proveedor comprenda y se adapte a los requisitos y necesidades empresariales cambiantes de los clientes. De este modo, los clientes perciben las ventajas de disponer de las últimas actualizaciones y funcionalidades del software, ya que la solución se mejora de forma activa para satisfacer sus necesidades.
Las soluciones y tecnologías de gestión de ingresos, al igual que las empresas y los mercados, están en constante desarrollo y evolución. Elegir la solución adecuada para tu organización es fundamental para garantizar que ambas puedan crecer juntas en beneficio mutuo.
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