INFORME DE REFERENCIA
Previsión de ventas de abajo hacia arriba en el sector de los productos de gran consumo: prácticas para 2026
Situación actual de las previsiones ascendentes para las marcas de productos de gran consumo del segmento medio
La previsión ascendente es un elemento clave del proceso de planificación financiera y de la demanda, ya que recoge detalles a nivel de cuenta que no se reflejan en los objetivos generales. Hemos realizado una encuesta a los equipos de atención al cliente de las principales marcas de productos de gran consumo (CPG/FMCG) para comparar cómo elaboran, gestionan y mejoran sus previsiones de clientes.
Elaboración de previsiones de abajo arriba en 2026
CÓMO SE PREVÉ EL VOLUMEN BASE (% DE PARTICIPANTES)
CÓMO SE PREVÉ EL EFECTO DE PROMOCIÓN (% DE PARTICIPANTES)
¿Qué hay dentro?
01
Cómo se elaboran las previsiones
Herramientas, métodos y cadencia. Cómo elaboran realmente los equipos de atención al cliente las previsiones de abajo arriba, y qué significa realmente «solo de forma manual» en la práctica.
02
Cobertura y nivel de detalle de los comercios minoristas
Qué cuentas se incluyen en las previsiones, a qué nivel de producto y cómo gestionan los equipos a los minoristas a los que abastecen los distribuidores.
03
Integración de datos y cifras reales
Cómo integran las empresas los datos reales sobre envíos, distribuidores y consumo, y qué datos faltan en la mayoría de los procesos de previsión.
04
Sentimiento del equipo
Percepciones sobre la precisión de las previsiones ascendentes, los niveles de confianza del equipo y cómo ha evolucionado la opinión a lo largo del tiempo.
05
Responsabilidad y formación
La responsabilidad sobre el proceso de previsión, cómo se estructura la rendición de cuentas y en qué medida los equipos de atención al cliente están preparados para llevarlo a cabo.
06
Recomendaciones
Medidas prácticas para los equipos del sector de bienes de consumo envasados (CPG) que deseen reforzar el proceso de previsión de abajo arriba de cara al futuro.
Descubre cómo tus homólogos del sector de los productos de gran consumo (CPG) elaboran previsiones de abajo arriba
📊 Evalúa tu proceso de previsión
Comprueba cómo se comparan los métodos, las herramientas y el ritmo de trabajo de tu equipo con los de los profesionales de la planificación comercial del sector de los productos de consumo envasados (CPG) y de gran consumo (FMCG).
🔍 Descubre dónde falla el proceso
Comprender en qué casos los métodos manuales, las lagunas en los datos y los enfoques inconsistentes de mejora se combinan para generar problemas cada vez más graves con el paso del tiempo.
📋 Evalúa el estándar del sector
Descubre cómo los equipos organizan la cobertura de los comercios minoristas, la frecuencia de las actualizaciones, la medición de la precisión y la rendición de cuentas sobre el terreno.
🎯 Sentar unas bases más sólidas para la elaboración de previsiones
Llévate recomendaciones prácticas para mejorar la forma en que tu equipo elabora, valida y asume la responsabilidad de las previsiones de cuentas.
Conclusiones clave
100%
Los equipos del sector de productos de gran consumo (CPG) recurren a la previsión manual en al menos una parte de su proceso
-75
NPS global sobre la calidad de las previsiones del equipo de atención al cliente
17%
Los equipos de CPG no miden en absoluto la precisión de las previsiones
83%
de los equipos de productos de gran consumo (CPG) pronosticados a nivel de SKU
Preguntas frecuentes
La previsión de ventas «de abajo arriba» es el proceso de elaborar una previsión de ventas a nivel de cliente o de cuenta y ir sumando esas previsiones hacia arriba hasta obtener una visión global del volumen total. A diferencia de la planificación «de arriba abajo», tiene en cuenta el contexto específico de cada cuenta que las previsiones agregadas pasan por alto, incluyendo los calendarios promocionales, las decisiones sobre la gama de productos, los cambios en la distribución y la dinámica a nivel de comprador.
La previsión de arriba abajo parte de un objetivo de ingresos totales o de volumen, que suele fijar el departamento financiero o la dirección, y lo distribuye entre los mercados, los canales o los clientes. La previsión de abajo arriba requiere que alguien, normalmente un responsable de ventas o de marketing comercial, elabore una previsión para cada cuenta basándose en su conocimiento de los planes y el comportamiento de dicha cuenta.
El volumen base es la cantidad que se espera que venda un minorista al precio habitual de estantería, sin ninguna actividad promocional. El aumento promocional es el volumen adicional generado por las promociones, incluidas las rebajas de precio, la presentación y exposición de productos, o las rebajas de precio temporales (TPR).
Según el informe sobre previsiones ascendentes de UpClear, el error porcentual absoluto medio (MAPE) es la principal metodología para medir la precisión de las previsiones ascendentes. La encuesta reveló que el 50 % de los encuestados utilizaba el MAPE, el 25 % el WAPE y el 25 % la relación entre los datos reales y las previsiones.
Está dirigido a profesionales del sector de los productos de gran consumo (CPG) que elaboran y utilizan previsiones a nivel de cuenta: directores de ventas, responsables de marketing comercial, jefes de RGM, equipos de planificación de la demanda y los socios del departamento financiero que colaboran con ellos. También resulta útil para los responsables comerciales que deseen identificar en qué puntos falla el proceso antes de invertir en herramientas o formación.
