INFORME DE REFERENCIA
Prácticas de deducción en el sector de los productos de consumo envasados (CPG) 2026
La situación de la gestión de los descuentos en las marcas de productos de gran consumo del segmento medio
Las deducciones suponen para las marcas de productos de gran consumo (CPG) una pérdida de tiempo, dinero y moral. Sin embargo, a pesar de la creciente frustración, el problema sigue sin resolverse. Hemos realizado una encuesta a un grupo de empresas de productos de gran consumo del segmento medio para comprender cómo están estructurados los equipos encargados de las deducciones, dónde se producen los roces y qué medidas tienen previsto adoptar los directivos al respecto en 2026.
Conclusiones clave:
- Las promociones ocupan la mayor parte de la carga de trabajo—la mayoría de los encuestados las sitúan en el primer puesto tanto por cantidad como por valor, y son el principal ámbito en el que se busca mejorar—.
- La mayoría de las marcas (el 60 %) recuperan menos de la mitad de lo que reclaman, y las multas y sanciones encabezan la lista de los tipos de deducciones no válidas.
- La colaboración en las ventas sobre el terreno sigue sin estar bien definida: al no haber consenso sobre las funciones ni las responsabilidades, los equipos están dejando escapar información contextual valiosa.
- Los procesos deben primar sobre la tecnología: la automatización encabeza la agenda para 2026, pero los equipos que no cuenten con flujos de trabajo documentados corren el riesgo de automatizar lo que no deben.
Iniciativas en materia de deducciones para 2026
PORCENTAJE DE ENCUESTADOS QUE TIENEN PREVISTO LLEVAR A CABO CADA INICIATIVA EN 2026
