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Por qué las empresas de bienes de consumo deberían mantener su rumbo en cuanto a las inversiones en tecnología de gestión de ingresos brutos a netos 

Por Ken Accardi

Resumen ejecutivo 

Ante la amenaza de los aranceles comerciales y el aumento de las presiones inflacionistas, la respuesta instintiva de muchas empresas de bienes de consumo (CG) es paralizar o retrasar las inversiones, especialmente en ámbitos como la tecnología y las plataformas operativas basadas en SaaS. La incertidumbre en torno a los aranceles, unida a la resistencia de los minoristas a las subidas de precios, está creando una situación de gran tensión entre los altos directivos. Sin embargo, lo que se necesita cuando se avecinan nubes de tormenta es una visión rápida, detallada y clara de la inversión y el rendimiento de los clientes.  Se necesita información precisa para tomar decisiones de cara al futuro. Esto es precisamente lo que ofrecen los sistemas de gestión de ingresos brutos y netos.    

Este documento analiza los riesgos de quedarse estancado y describe los beneficios a largo plazo de seguir invirtiendo en capacidades de gestión de ingresos brutos a netos que impulsen la eficiencia, la claridad y la mejora de los resultados financieros, algo especialmente importante en épocas de volatilidad económica. Nos centraremos en las perspectivas de los directores financieros (CFO), los directores generales (CEO) y los directores de cumplimiento (CCO), reconociendo sus funciones específicas, pero también su necesidad común de contar con resiliencia operativa y herramientas de toma de decisiones inteligentes. 

La situación actual: una tormenta perfecta de incertidumbre en los mercados

El sector de los bienes de consumo se está viendo afectado desde múltiples frentes: 

• Ambiguidad arancelaria: El momento en que se producen las actualizaciones de las políticas gubernamentales es impredecible. Esto hace que las empresas de productos de gran consumo tengan poca visibilidad sobre los costes futuros. Los aranceles impuestos por Estados Unidos a principios de 2025 fueron de gran alcance: un impuesto del 25 % sobre los productos canadienses y de hasta el 245 % sobre las importaciones chinas. Esto provocó importantes trastornos en las cadenas de suministro y un aumento de los costes en diversos sectores.  

• Resistencia de los minoristas: Muchos minoristas están rechazando de plano los aumentos de precios relacionados con los aranceles, lo que obliga a las empresas de productos de gran consumo a absorber una mayor parte de los costes o a intensificar las promociones. Minoristas como Target y Walmart han advertido de que, en los casos en que se aumenten los precios, es probable que el cambio se repercuta en los clientes, lo que afectará a las ventas y a la rentabilidad. (Fuente: Business Insider ) Presiones inflacionistas sobre los costes: el aumento de los costes de los insumos y la volatilidad de la cadena de suministro están reduciendo los márgenes. El análisis de JPMorgan indica que los nuevos aranceles podrían provocar un aumento del 1 % en la inflación y una reducción del 0,7 % en el PIB en 2025. (Fuente: Nasdaq) 

• Volatilidad de las divisas: las fluctuaciones del dólar están planteando nuevos retos en los mercados internacionales.  

• Reacción de los consumidores: El aumento de los precios al por menor modificará el comportamiento de los consumidores, que tendrán que valorar los precios más elevados y hacer concesiones.  

¿El efecto combinado? Caos. Para los directivos, restar prioridad, eludir o cancelar las inversiones en tecnología puede parecer una medida prudente. Pero el estancamiento conlleva la pérdida de oportunidades. Y si no dispones de la información adecuada cuando la necesitas, las decisiones tardarán más en tomarse y estarás menos informado. 

Perspectiva del director financiero: la eficiencia operativa es una protección frente a la incertidumbre 

Es comprensible que los directores financieros se muestren cautelosos cuando las variables externas están en constante cambio. Pero la realidad es que esperar a tener una visibilidad perfecta es un lujo que ninguna empresa puede permitirse. 

Aspectos clave a tener en cuenta: 

• El coste de la ineficiencia se acumula: sin herramientas para gestionar adecuadamente el gasto comercial, mejorar la productividad y realizar previsiones más precisas, la empresa va perdiendo margen de forma lenta e imperceptible.  

• Mayor control del retorno de la inversión (ROI): En mercados volátiles, es necesario tener una visión en tiempo real de lo que funciona y de lo que no. La inversión en sistemas que miden la eficacia de las promociones y mejoran la precisión de las previsiones permite tomar mejores decisiones en situaciones de presión.  

• La inversión aplazada genera un retraso acumulado: posponer ahora los proyectos de modernización podría provocar una situación crítica más adelante, en la que se necesiten múltiples inversiones simultáneamente, lo que supondría una carga tanto para el capital como para la capacidad interna.  

Perspectiva del director general: La capacidad de hoy = la competitividad del mañana 

La labor del director general consiste en trazar un rumbo en medio de la incertidumbre, no simplemente esperar a que pase. El crecimiento no se produce en el vacío, sino que se consigue desarrollando capacidades que se acumulan con el tiempo. 

• La agilidad se construye, no se compra a última hora: las empresas que cuentan con sistemas operativos sólidos pueden reaccionar con mayor rapidez ante las demandas de los minoristas, las interrupciones en la cadena de suministro y los cambios en el comportamiento de los consumidores.  

• Escalabilidad del SaaS: A diferencia de la inversión en activos fijos (CapEx), la inversión en SaaS es escalable y adaptable, lo que permite lanzamientos graduales y una implementación por fases, en función de las necesidades empresariales y las limitaciones de recursos.  

• Confianza de los inversores: Ya sean entidades públicas o privadas, las partes interesadas valoran un liderazgo proactivo. Un plan claro para mantener la competitividad —incluso en tiempos de turbulencias— infunde confianza.  

Perspectiva del director comercial: el gasto en compras es una palanca estratégica, no una «caja negra» 

Los directores comerciales se enfrentan a un reto especialmente acuciante. Cuando los minoristas limitan la flexibilidad en la fijación de precios, las promociones se convierten en la herramienta clave para mantener o aumentar el volumen; sin embargo, si no se gestionan adecuadamente, también suponen un importante centro de costes. 

Aspectos clave a tener en cuenta: 

• El gasto en promoción debe rendir más: dado que la inflación está haciendo subir los precios de catálogo, la eficacia de cada dólar invertido en promoción cobra aún más importancia. Es fundamental disponer de información sobre el retorno de la inversión, la canibalización, el aumento de ventas y la resolución de deducciones.  

• Las estrategias reactivas merman el valor de la marca: Depender en exceso de las promociones como respuesta a la presión sobre los precios puede perjudicar el valor de la marca a largo plazo. Los sistemas que ofrecen una visibilidad integral permiten una planificación más inteligente y mantienen la integridad de la marca.  

• La coordinación entre departamentos es fundamental: las plataformas de gestión de ingresos, de bruto a neto, mejoran la colaboración entre los departamentos de ventas, finanzas y marketing, garantizando que las estrategias promocionales estén alineadas con los objetivos financieros y de marca.  

El coste de no hacer nada 

• Márgenes mermados: Los procesos manuales y los puntos ciegos en el gasto comercial generan ineficiencias que repercuten directamente en los resultados finales.  

• Transformación retrasada: cada trimestre de retraso supone un trimestre más de demora para obtener los beneficios de la automatización, la integración y la claridad estratégica.  

• Agotamiento del talento: pedir a los equipos que hagan más con menos, sin contar con mejores herramientas, provoca una baja moral y una elevada rotación de personal.  

• Desventaja competitiva: Los competidores que pongan en marcha iniciativas de desarrollo de capacidades estarán mejor preparados para adaptarse, negociar y salir airosos.  

Conclusión: Invierte con un objetivo claro, incluso en tiempos de incertidumbre 

Las inversiones de capital de los fabricantes de productos de consumo envasados (CPG), especialmente en plataformas SaaS de ingresos brutos a netos, no son un acto de fe, sino una decisión meditada para mejorar la visibilidad, la eficiencia y la ventaja competitiva. Aunque resulte tentador esperar a que la situación se aclare, las empresas que sigan invirtiendo hoy en sus capacidades operativas serán las que lideren el mercado mañana. 

Los aranceles vendrán y se irán. Los ciclos del mercado fluctuarán. Pero la necesidad de tomar mejores decisiones, aumentar la eficiencia e invertir de forma más inteligente en fondos comerciales es permanente. 

La pregunta no es «¿Podemos permitirnos invertir ahora mismo?»
, sino «¿Podemospermitirnos no hacerlo?». 

Sobre el autor

Con sede en Los Ángeles, Ken Accardi es el responsable de ventas en Norteamérica. Ken cuenta con más de 25 años de experiencia en el sector de los bienes de consumo de gran consumo (CPG), y está especializado en ventas, gestión comercial, gestión de categorías, estrategia de ventas y optimización de procesos empresariales.  Ken cuenta con experiencia en el ámbito interno de fabricantes, socios y proveedores líderes, como Bayer Consumer Healthcare, Johnson & Johnson, Clarkston Consulting y Kantar Xtel. Ken ha dedicado la última década a colaborar con docenas de fabricantes de bienes de consumo en la identificación de soluciones, su implementación y el soporte técnico para las capacidades de TPM, TPO y RGM. En su tiempo libre, le gusta pasar tiempo con su hija y hacer senderismo por las numerosas rutas del sur de California.

Acerca de UpClear

En UpClear, nuestra misión es ayudar a las marcas de bienes de consumo a maximizar sus ingresos y la rentabilidad de sus inversiones comerciales mediante un software inteligente y colaborativo, que ofrece una única fuente de información fiable, una automatización optimizada e información útil. 

El software de gestión de ingresos BluePlanner da soporte a los procesos de principio a fin, desde la planificación operativa anual hasta la planificación y ejecución de cuentas.