Testimonios de clientes

Managing pricing, promotions, and the trade spending that goes along with it is complicated enough in a direct-to-warehouse distribution (DTW) model.  When your route to market includes Direct Store Delivery (DSD), the process is even more intricate.   

Utz Quality Foods and Vita Coco are companies experiencing this complexity firsthand, the former in the salty snacks food category, and the latter in beverages.  Both have deployed UpClear’s BluePlanner platform to help. 

Here is a little about what Utz and Vita Coco had to say about working with UpClear:

“As we think about that complexity and how we need to be able to support different types of customers we wanted to make sure we are able to support trade management across the board.  The BluePlanner solution really encourages that partnership across all functions.”  – Jessica Reese, Sr. Director Trade Marketing & Revenue Management, Utz Quality Foods

“Vita Coco itself doesn’t take on that entire $5 reduction…there is a shared component with the distributor.  We needed to make sure that the platform can allocate the spend, the reduction in cost to the retailer and say… this piece is going to be picked up by the distributor, and this piece is going to be picked up by Vita Coco…...You’re able to get a sense of which promotions work, and which ones don’t in a very quick fashion.  What you may be doing in Excel today can easily be done in BluePlanner.”    – Philip Willner, Director of Revenue Management & Strategy

Full Abstract Below

UTZ Quality Foods 

En Utz, los pequeños clientes constituyen una parte importante del negocio, que incluye las marcas UTZ, ZAPPS, BOULDER CANYON y ON THE BORDER.  Según Jessica Reese, directora sénior de Marketing Comercial y Gestión de Ingresos, cuando Utz suma a todos los pequeños clientes que forman parte de su canal de distribución directa al punto de venta (DSD) —tiendas independientes, pequeñas cadenas y bodegas de los barrios—, «se convierte en uno de los diez principales clientes».  Dado el volumen de negocio en juego, es fundamental comprender la estrategia de promoción y la productividad. Al hablar de la ruta de comercialización DSD, Jessica afirmó: «Sabíamos que necesitábamos una mayor visibilidad de ese negocio». 

Además, Utz se había marcado el objetivo de incorporar un apoyo a la toma de decisiones desde el principio… una necesidad de orientar a la organización hacia una gestión y medición de las operaciones, en lugar de limitarse estrictamente a la ejecución.  Reese afirmó: «Al pensar en esa complejidad y en cómo debemos ser capaces de dar respuesta a esos dos tipos de clientes tan diferentes —ya sea DSD frente a DTW, o los distintos canales—, queríamos asegurarnos de poder dar soporte a la gestión comercial en todos los ámbitos. La solución BluePlanner fomenta realmente esa colaboración entre todas las funciones». 

Reflecting on their time with BluePlanner, Reese says, “We have definitely taken many steps forward in being able to see the business and have clarity that we’ve never had before.” 

Vita Coco  

Antes de implantar BluePlanner, Vita Coco, fabricante de aguas de coco que se distribuyen a través de la red de distribución de Keurig Dr. Pepper (KDP), llevaba un control manual de los precios, las promociones y otros datos «económicos».  

Philp Willner es director de Gestión de Ingresos y Estrategia en Vita Coco. Explicó: «Antes de empezar a trabajar con UpClear y BluePlanner hace un par de años, almacenábamos toda la información económica clave de nuestros minoristas… en hojas de Excel. Y, obviamente, hay un montón de razones por las que no conviene seguir ese proceso».   

Willner continuó: «La organización no tiene visibilidad. Solo esa persona tiene los archivos o hay una carpeta compartida, pero no es muy visible para el resto de la organización. Además, los datos quedan obsoletos muy rápidamente». Al referirse a la necesidad de analizar de forma integral tanto a los clientes como a los productos, Willner afirmó: «No había forma de sintetizar esa información de manera rápida».  

Al hablar de sus necesidades para encontrar una solución mejor para su negocio en expansión, Vita Coco necesitaba ver tanto el «bosque» como los «árboles».  Willner afirmó: «Lo que allí denominamos “los árboles” se refiere a la necesidad de comprender los datos económicos individuales de nuestros principales minoristas… pero también de poder sintetizarlos rápidamente y preguntarnos, para un envase concreto: ¿cuáles son los datos económicos en este canal? ¿Cuáles son los datos económicos para todo Vita Coco?… y eso es, en realidad, el “bosque”.  Cuando nos embarcamos en este viaje, sabíamos que queríamos contar con esta capacidad».   

But neither the “forest” or the “trees” are possible without the right plan input data.  Mr. Willner elaborated on specialized planning needs related to promotion allowances in DSD.  “Vita Coco itself doesn’t take on that entire $5 reduction…there is a shared component with the distributor.  We needed to make sure…leveraging BluePlanner… that it can allocate the spend, the reduction in cost to the retailer and say… this piece is going to be picked up by the distributor, and this piece is going to be picked up by Vita Coco.  Continuing about promotions, Willner said “You’re able to get a sense of which ones work, which ones don’t in a very quick fashion.  What you may be doing in Excel today can easily be done in BluePlanner.”   

UpClear y Vita Coco colaboran desde 2018. Willner afirmó: «El diseño de BluePlanner… nos ha impresionado mucho y creemos que se adapta muy bien a nuestra organización».