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Este artículo se centra en los tipos más habituales de inversión en mecánica y oficios que se dan en todo el mundo. 

La inversión en promoción suele dividirse, bien por periodos de tiempo:

A largo plazo: es decir, desde 12 semanas hasta un año (cualquier descuento concedido a un cliente con una duración superior a un año no se considera una promoción y, en realidad, debería registrarse como «Descuento» en la sección «Condiciones»). Los «acuerdos a largo plazo» (LTA) o «overriders», como se denominan a veces, suelen acordarse con un cliente como parte de sus «condiciones anuales» o de su «plan de negocio conjunto» para cada ejercicio fiscal. Estos acuerdos pueden abarcar todos los aspectos de la relación comercial con un cliente, pero cuatro ejemplos habituales son:

• Volumen: Un acuerdo para pagar bien una cantidad por unidad, bien un porcentaje (por ejemplo, de los ingresos brutos) sobre todo el volumen adquirido por el cliente durante el periodo. Puede tratarse de una tarifa fija o «escalonada» (por ejemplo, 0,05 $ por las^primeras 10 000 cajas y 0,10 $ por cada caja posterior; ¡hay que tener cuidado de dejar claro si los 0,05 $ adicionales se aplican a todo el volumen o solo a la cantidad que supere las 10 000!).
• Objetivos: «Nos comprometemos a pagar 15 000 dólares si compras 100 000 cajas»: una forma burda, aunque a veces eficaz, de garantizar un volumen de entrega, pero que conlleva el riesgo de que se produzca una reventa al por mayor o la acumulación de existencias… ¡Quedas avisado!
• Exposición: o, mejor dicho, «exposición permanente»; es decir, un acuerdo para que el logotipo de una marca aparezca impreso en las cartas de bebidas, en la señalización de los almacenes o en la tienda durante un año.
• Servicio: se utiliza casi exclusivamente en la categoría de bebidas, donde, cuando un cliente pide un «whisky», una «ginebra» o una «cola» sin especificar un producto concreto, una empresa paga por el privilegio de ser la marca por defecto que se sirve en esa categoría.

A corto plazo: es decir, menos de 12 semanas. Se trata de las actividades que los compradores ven en la tienda o en línea y que suelen estar relacionadas con el «precio», por ejemplo:

• Rebajas: cuando un producto que normalmente se vende a 15,00 $ está disponible durante 4 semanas a 7,50 $. Estas promociones se anuncian a los compradores como «Ahorra X,XX $» o «Ahorra un X %».  
• Ofertas por volumen: se trata de una mecánica diseñada para aumentar el valor medio de la compra, animando a los clientes a adquirir dos o más artículos cuando normalmente solo comprarían uno. Las ofertas por volumen pueden consistir en X unidades por Y dólares (por ejemplo, «2 por 1,00 $») o en «Compra uno y llévate otro gratis»; en cualquier caso, el principio es el mismo.

Ambas mecánicas pueden comunicarse directamente en el punto de venta (por ejemplo, en la tienda o por Internet) o a través de un «cupón», que puede presentarse en formato físico —en una revista o en un envío postal— o, cada vez con más frecuencia, como un código promocional enviado por correo electrónico directamente a los consumidores mediante campañas de marketing dirigidas.

O por «tipo» de gasto:

Gastos fijos ( importes a tanto alzado): un pago «único» que se abona a un cliente para respaldar una promoción u otra iniciativa de apoyo a la marca. Esto puede incluir, por ejemplo:

• Característica: las etiquetas colocadas en el borde de las estanterías que anuncian una promoción
• Exposición: espacio adicional en la tienda (expositores, extremos de estanterías, pilas de productos en el suelo, etc.) o ubicación destacada en una página web
• Comunicación: «artículos publicitarios» en revistas para clientes, folletos o, en el caso de los establecimientos de hostelería, secciones destacadas en los menús, planos de planta, carteles para estanterías, etc. 
• Muestras: ya sea en tienda o «regalos» que se envían con cada entrega a domicilio
• Comisiones por publicación (nuevas): son un poco problemáticas, pero se abonan a los clientes cuando publican una nueva referencia
• Etcétera…

Gasto variable: «variable» en el sentido de que el coste depende del volumen (por ejemplo, 100 cajas × 10 $ = 1.000 $ / 1.000 cajas × 10 $ = 10.000 $). Esta inversión se gestiona de dos maneras:

• «En factura»: también conocido, lo que a veces puede llevar a confusión, como «fuera de factura» (!). Básicamente, se trata de un descuento promocional que se aplica al cliente en el momento de la facturación, por lo que aparece en la factura; o, si te inclinas por la segunda opción, el descuento se deduce de la factura. En cualquier caso, el importe que se cobra al cliente incluye el descuento promocional acordado por botella, paquete, caja, etc.
• Retrospectivo: en este caso, el cliente paga el mismo precio de factura durante todo el periodo promocional y, posteriormente, solicita la devolución del descuento promocional acordado, ya sea al final de cada semana o, lo que es más habitual, al finalizar la actividad. 

La complicación en el caso de los gastos variables radica en el tipo de cliente con el que se trata; así, para los clientes directos, el gasto variable se basa en el volumen que se les envía (es decir, «compra directa») o en lo que han vendido (es decir, «venta directa»), lo cual se valida, idealmente, con datos de EPO. Sin embargo, en el caso de los clientes indirectos que compran a través de un tercero (por ejemplo, un distribuidor, un mayorista, etc.), los fabricantes se enfrentan a la complicación añadida de tener que respaldar una actividad (es decir, «relacionada con el volumen indirecto») de la que están un paso más alejados.  En estos casos, las reclamaciones retrospectivas (por ejemplo, de un grupo hotelero, una cadena minorista independiente, un especialista en ventas en línea, etc.) suelen llegar a través de un «intermediario», por lo que validarlas puede resultar complicado.

Estas son las condiciones de gasto comercial más habituales, pero, obviamente, no se trata de una lista exhaustiva. Los matices dependen de las combinaciones de plazos y tipos de gasto, además del canal y el entorno de mercado en el que opera el fabricante. Es función de los equipos comerciales garantizar que estas diversas formas de gastar dinero se gestionen y controlen de la manera más eficiente posible para obtener el mayor retorno de la inversión.