… uno pensaría que es el comienzo de un chiste, pero los orígenes de Vita Coco se remontan precisamente a eso. Dos hombres que conocieron el «agua de coco» gracias a unas mujeres de Brasil. Al enterarse de sus beneficios para la salud, su popularidad y su sabor, se despertó su interés y detectaron un hueco en el mercado de las bebidas no alcohólicas. Si quieres saber más sobre la historia y el crecimiento de Vita Coco, escucha el siguiente podcast, en el que el cofundador de Vita Coco, Michael Kirban, es invitado en el programa «How I Built This» con Guy Raz.
El agua de coco se ha convertido en una categoría de bebida propia, con un mercado total de 2.3 mil millones de dólares como sector. Vita Coco es una de las marcas clave que ha conseguido que el agua de coco sea una bebida disponible en prácticamente todos los supermercados y farmacias de Estados Unidos. Gracias a la ampliación de su gama de productos, que incluye bebidas de coco con gas o prensadas, Vita Coco está presente actualmente en más de 30 países, y hoy en día existe una categoría propia dedicada a las bebidas de coco.
Vita Coco ha crecido rápidamente y, a principios de 2019, invirtió en la implantación de nuevos sistemas para poder gestionar los procesos que sustentan su expansión. Uno de los aspectos en los que se centró fue conseguir una mayor visibilidad de las ventas y del gasto en promociones comerciales en la compleja vía de distribución, la entrega directa en tienda (DSD).
Con sedes situadas a solo dos manzanas de distancia entre sí, Vita Coco decidió colaborar con UpClear por su atractiva y flexible plataforma SaaS, así como por la compatibilidad cultural y la visión de colaboración entre ambos equipos.
UpClear mejoró su módulo de planificación de promociones para incorporar los complejos requisitos del modelo DSD de «costes compartidos», en el que la asignación de los gastos comerciales es una responsabilidad compartida entre Vita Coco y la red de distribuidores. UpClear y Vita Coco también trabajaron en la elaboración de informes avanzados para obtener visibilidad sobre la cuenta de resultados de la cadena de valor de múltiples niveles, mostrando los márgenes en los distintos niveles: fabricante, distribuidor y minorista. Gracias a ello, Vita Coco pudo planificar sus ventas y su gasto comercial para 2020 con una visión clara de la situación.
«Hemos tenido que adaptar nuestro modelo de promoción para poder responder a las necesidades de Vita Coco y a su modelo de costes compartidos en la distribución directa al punto de venta (DSD). Nos llevó varias iteraciones, pero al final lo conseguimos». – Owen Westcott (director sénior de Éxito del Cliente en UpClear)
Para UpClear es emocionante trabajar con marcas en crecimiento exponencial, como Vita Coco. Cada marca con la que colaboramos, independientemente de su categoría o fase de crecimiento, tiene sus propias necesidades específicas… Lo más habitual es encontrarnos con organizaciones que cuentan con sistemas ERP ya existentes u obsoletos, o que gestionan las promociones comerciales mediante un sinfín de hojas de cálculo. En este caso no hay precedentes y nos enfrentamos al reto de construirlo todo desde cero. Como empresa global centrada en la escalabilidad y con mentalidad de startup, la agilidad y la capacidad de colaboración de UpClear fueron fundamentales.
«Trabajar con una marca en rápido crecimiento como Vita Coco es a la vez un reto y una satisfacción. Hay pocas empresas del sector de la alimentación y las bebidas en la ciudad de Nueva York que hayan alcanzado este nivel de éxito, y estamos muy orgullosos de colaborar con una empresa tan innovadora».
– Thierry Soudee (fundador de UpClear)
Las ventas de Vita Coco han sido muy sólidas en 2020, y UpClear espera poder continuar con esta colaboración.
«Ha sido un placer trabajar con el equipo de UpClear. Han sabido adaptarse perfectamente a nuestras necesidades y ahora contamos con un producto excelente y muy fácil de usar. Los informes que han desarrollado nos han proporcionado una visibilidad de nuestro negocio que nunca antes habíamos tenido» – Philip Willner (director de Gestión de Ingresos y Estrategia de Vita Coco)
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