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Los envíos y las ventas al por menor son cosas diferentes. En la planificación de ventas de productos de gran consumo (CPG), el mínimo común denominador son los envíos. Son necesarios para el funcionamiento de la empresa. En algunos casos, se planifican las ventas al por menor. Pero, en la mayoría de los casos, se utilizan como indicador clave de rendimiento (KPI) retrospectivo.   

Cuando no se planifica, se pierden oportunidades para realizar previsiones y análisis de ventas y gastos:    

Coordinación con tus clientes. Las ventas al por menor son el lenguaje de tus clientes (minoristas). Una previsión de las ventas al por menor ayudará a coordinar las expectativas sobre el rendimiento de las promociones.  

Definición y uso adecuados del volumen base y del volumen incremental. Las ventas base y las ventas incrementales son, fundamentalmente, indicadores de ventas al por menor. El volumen base es el nivel de ventas al por menor que se espera cuando no hay promociones. El volumen incremental corresponde a las ventas al por menor que se atribuyen a reducciones de precios, publicidad, expositores y otras tácticas promocionales. Al realizar una previsión del volumen base de ventas al por menor, se elabora un plan que es directamente comparable con los datos reales que se obtienen de los minoristas y de los proveedores de datos sindicados.

Comprender la eficacia de las promociones. Las promociones se llevan a cabo para incentivar a los compradores a adquirir tu producto (ventas al por menor), no para animar a tus clientes a enviar productos. Cuando realizas previsiones y evalúas las ventas al por menor, y aprendes de los resultados, puedes ajustar continuamente las ofertas que propones a los compradores. Esto te ayuda a ganar credibilidad ante tus clientes.  

Mejora la precisión de las previsiones de gasto. Las asignaciones por escaneo dependen de las ventas al por menor. Al realizar previsiones de ventas al por menor y envíos, es posible predecir el gasto con mayor precisión calculando los reembolsos y el OI a partir de las previsiones de envíos y los escaneos de las ventas al por menor. 

Comprender el volumen y el gasto de las compras a plazo. No es recomendable realizar compras a plazo cuando existe una posición abierta (OI) o un acuerdo de reembolso. No se optimizan los beneficios en las ventas que no forman parte de una promoción, ya que el producto se ha adquirido mediante un acuerdo. Si se realizan previsiones tanto de las ventas al por menor como de los envíos, se pueden diferenciar ambos tipos de volumen y mejorar la precisión de las previsiones de volumen y gasto.  

Por ejemplo, puede que tengas una promoción para la que esperas vender 5.000 unidades/500 cajas. Pero… a) el cliente tiene stock y solo pedirá 400 cajas, o b) el cliente tiende a realizar compras anticipadas y pedirá 600 cajas. Disponer de previsiones diferenciadas de ventas al por menor y envíos permite realizar proyecciones más precisas del volumen y el gasto.  

Buenas prácticas en la elaboración de previsiones de ventas 

Aunque la previsión de ventas al por menor es recomendable por todas las razones expuestas anteriormente, no suele ser viable para todos los clientes. La práctica de previsión de ventas al por menor y envíos que vemos con más frecuencia se basa en la segmentación de clientes. Identifica en qué ámbitos la mejora de la precisión de las previsiones, una mayor eficacia de las promociones y la alineación con el cliente tendrán mayor impacto.  Normalmente se trata de un grupo de clientes «estratégicos». Desarrolla una estrategia para crear un proceso en el que se prevean y se actualicen tanto las ventas al por menor como los envíos. Prevé y actualiza el gasto en promociones de escaneo junto con las ventas al por menor, y los OI y los reembolsos junto con los envíos.   

Ventas al por menor y envíos en BluePlanner

Para facilitar esta práctica, la plataforma BluePanner de UpClear está diseñada para: 

1. Gestiona los envíos y las ventas al por menor como indicadores independientes. A esto lo denominamos «Sell-In» (envíos) y «Sell-Out» (ventas al por menor). Además, la plataforma distingue entre envíos directos y envíos indirectos (cuando el minorista recibe el suministro de un distribuidor).   

4. Importamos los envíos reales y las ventas al por menor. Colaboramos con tu equipo para comprender el panorama de los datos y diseñar los métodos mediante los cuales importamos datos de diferentes fuentes. Esto puede incluir un proceso totalmente «llave en mano» que carga automáticamente las ventas al por menor a diario.  

5. Métricas integradas de previsión, proyección y rendimiento real. Cuenta de resultados del fabricante y retorno de la inversión (ROI), con el «rendimiento» (beneficio incremental) determinado por el volumen de ventas al por menor y el precio. Métricas de ingresos y beneficios del minorista para cada promoción. Métricas de costes del minorista que utilizan precios de distribuidor con recargo incluido.    

Acerca de UpClear

UpClear es una empresa de software y desarrolladora de Blue, una plataforma de inteligencia utilizada por marcas de bienes de consumo. Ofrecemos una solución integral de gestión del crecimiento de los ingresos, que incluye funcionalidades para TPM, TPO, IBP y RGM. Nuestra misión es ayudar a las marcas a maximizar el rendimiento de sus ingresos y la rentabilidad de sus inversiones comerciales mediante un software inteligente y colaborativo, que proporciona una única fuente de información fiable, una automatización optimizada e información útil para la toma de decisiones.

La plataforma Blue RGM Intelligence da soporte a los procesos de gestión de ingresos, desde los brutos hasta los netos, de principio a fin: planificación operativa anual, planificación de cuentas y ejecución. Las soluciones se integran con herramientas de análisis, inteligencia artificial y gestión de datos que conectan a los equipos y los sistemas empresariales.