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¿Por qué es importante el retorno de la inversión en promoción? 

Conocer el ROI de una promoción concreta es un paso en la dirección correcta, pero tu objetivo debería ser disponer de una métrica de ROI que abarque todas las promociones. Si se calcula de forma sistemática, tendrás una forma de evaluar el beneficio relativo de las promociones en función de los productos y los clientes. Esto, junto con un buen conocimiento de las tácticas y el momento adecuado, te permitirá comprender qué funciona y qué no.     

Cómo utilizar el ROI promocional 

El objetivo del ROI de las promociones y de otros indicadores clave de rendimiento (KPI) es ofrecer una visión «con los ojos bien abiertos» de tu negocio. Esto no significa que debas utilizarlos simplemente para descartar las promociones con un ROI «malo». Hay muchas razones por las que conviene mantener las promociones «malas». 

Cuando se dispone de una base de datos con datos reales sobre el ROI, hay tres áreas de información importantes que conviene aprovechar: 

• Tendencias: ¿mejora o empeora el ROI con el paso del tiempo? 
• Comparativas: analiza el retorno de la inversión (ROI) en función de los clientes, los productos, los plazos y las estrategias. ¿Qué niveles de precios y qué estrategias dan mejores y peores resultados? ¿Qué factores influyen en los resultados? 
• Punto de referencia: a la hora de planificar un periodo futuro, compara el retorno de la inversión previsto con los resultados históricos. ¿Estás planificando para alcanzar el éxito? 

Tu objetivo debe ser mejorar continuamente los resultados. El análisis del retorno de la inversión (ROI) debe servir para orientar la planificación estratégica y las directrices del equipo de ventas en cuanto a la frecuencia de las promociones, los descuentos o precios y las tácticas. Haz más de lo que funciona y menos de lo que no. 

Algunas prácticas recomendadas   

1. Empieza pronto 

• Este es un proceso que solo te beneficiará a ti y a tu organización. ¡Incorpora este proceso a tus métodos de trabajo ahora mismo! El impacto que el gasto en compras puede tener en los beneficios es significativo, y establecer un marco para supervisar eficazmente el retorno de la inversión (ROI) preparará a tu organización para obtener mejores resultados.  

2. Que sea sencillo, cuantificable y comprensible 

• Recuerda que «lo perfecto es enemigo de lo bueno». Céntrate en asegurarte de que todas las partes implicadas comprendan la aplicación de estos cálculos y puedan medirlos fácilmente. 

3. La coherencia en todas las promociones es fundamental 

• Utilizar los mismos cálculos clave en todas las promociones, independientemente del mercado, el volumen, etc. Esto garantiza una visualización clara y comparativa del rendimiento promocional en todas las dimensiones de comparación.  

4. Garantizar su uso en toda la organización de ventas 

• Hacer que esto se convierta en una práctica habitual en todas las regiones de ventas proporciona un indicador coherente y cuantificable que te ayuda a comprender uno de tus mayores gastos. 

Cómo calcular el retorno de la inversión en promoción 

Tienes dos opciones. La primera es hacerlo tú mismo: crear, actualizar y gestionar tus propios procesos y herramientas. La ventaja de esta opción es el coste y la flexibilidad. Y, al principio, puede que te resulte útil.  La desventaja de hacerlo tú mismo es el trabajo que requiere ejecutar el proceso y actualizar las herramientas basadas en Excel. A medida que aumentan los clientes, los productos y las promociones, también lo hace la posibilidad de que se produzcan errores involuntarios y el riesgo de que, por ejemplo, se borren hojas de cálculo. 

The second way of working and producing ROI is with the use of a Trade Promotion Management (TPM) product like BluePlanner from UpClear.  The advantage to BluePlanner is standardization and automation.  The platform structures all of the data needed to produce ROI and delivers reports that enable you to assess performance across customers and products.  With these improvements come process changes that your team will need to adopt, and the investment in the system- a fraction of your trade spending expense that quickly pays for itself.       

¿A qué esperas? 

Con demasiada frecuencia, los fabricantes de productos de gran consumo (CPG) solo se interesan por el retorno de la inversión (ROI) cuando surge un problema. Entonces, se produce una carrera frenética para calcular el ROI de las promociones de los últimos [insertar número] años. Se convierte en un proyecto de gran envergadura que requiere una cantidad desmesurada de tiempo.  En este caso, más vale prevenir que curar. Establece tu proceso y tus herramientas de manera que incluyan todo lo necesario para calcular el ROI. Cuanto antes lo hagas, más rápido y más fácil te resultará responder a esa pregunta inevitable: «¿Qué obtengo a cambio de todo el dinero que estoy gastando?». 

Acerca de UpClear

UpClear makes software used by Consumer Goods brands to improve the management of sales & trade spending. Its BluePlanner platform is an integrated solution supporting Trade Promotion Management, Trade Promotion Optimization, Integrated Business Planning, and Revenue Growth Management.